Como definir metas de vendas para o seu time

Uma das funções mais importantes que um gerente de vendas tem no dia a dia da sua empresa é a definição de metas de vendas para a sua equipe. No entanto, é fato que esse é um trabalho que não é fácil de realizar.

Afinal, é muito fácil se deixar levar e estabelecer metas de vendas que são inatingíveis. O problema é que isso faz com que os vendedores se sintam desmotivados e performem em um nível abaixo do que poderiam.

Ao mesmo tempo, no entanto, estabelecer metas fáceis demais para a sua equipe também causa desmotivação. Seus vendedores sentirão que não precisarão se esforçar para alcançá-las e também vão performar abaixo do que podem.

O ideal é conseguir encontrar o equilíbrio ideal nas metas do seu time de vendas para mantê-lo motivado e em constante crescimento. Quer aprender como fazer isso? Então siga a leitura!

Controle seus indicadores de desempenho para definir metas de vendas

A base para a definição de uma boa meta de vendas começa com os atuais indicadores de desempenho do seu time. Afinal, cada vendedor e cada time tem as suas metas específicas.

O que queremos dizer aqui é que não existe uma meta de vendas ideal para todas as empresas, todos os times ou todos os vendedores. Cada negócio tem o seu contexto, seu market share, seu número de profissionais e outros elementos que devem ser levados em conta.

Por isso, é essencial levar em conta os seus indicadores de desempenho e estabelecer metas realistas com base neles. Por exemplo, suponha que o seu time tenha uma taxa de conversão de 20% (ou seja, a cada 5 clientes atendidos, 1 é convertido).

No entanto, para ter 5 clientes dentro da sua loja, concessionária ou estrutura de vendas, você precisa agendar o atendimento com 15 pessoas em média. Para ter 15 pessoas, é necessário ligar e prospectar 100 consumidores.

Considerando esses números, o contexto econômico da cidade em que você está inserido e a sua capacidade de prospecção, qual é o valor realista a estabelecer como meta de vendas? É preciso fazer essa matemática para entender o que é realista e o que não é dentro do seu cenário.

Mantenha a motivação do seu time de vendas em alta

Um time de vendas motivado, com foco em obter resultados e com um trabalho em equipe bem afinado consegue vender muito mais do que um conjunto de vendedores desmotivados e sem ânimo.

Isso é um fato inquestionável. Sendo assim, o que você tem feito para manter a motivação da sua equipe em alta?

Na hora de definir a meta de vendas para a sua equipe, é importante entender como os valores vão impactar a motivação dos vendedores. É o que já falamos: meta alta demais ou baixa demais causa desmotivação.

Portanto, o ideal é estabelecer um crescimento orgânico, natural e que seja desafiador na medida certa para cada profissional dentro da sua equipe.

Mapeie todos os fatores externos que afetam a sua empresa

Anteriormente, nós falamos sobre a importância de controlar de perto os indicadores de desempenho do seu time e cruzá-los com o contexto externo que afeta a sua empresa. Agora é chegada a hora de falar um pouco mais sobre isso.

Considere, por exemplo, a situação atual causada pelo novo coronavírus. Vejamos o cenário automotivo para ter uma noção do impacto dessa crise. Só no mercado de concessionárias, a queda de vendas em relação a 2019 foi de 76% em abril e 75% em maio.

Parece verossímil exigir que o seu time de vendas consiga manter o ritmo de negócios fechados dentro desse contexto? É improvável, não é mesmo? Não dá nem para esperar que eles vendam 50% a menos do que antes, se o mercado todo está 75% abaixo do padrão.

É claro que essa é uma situação extrema, mas ela ilustra bem a importância de conferir os elementos externos e seu impacto na sua meta de vendas. Por isso, é importante prestar atenção em:

• variação da taxa Selic (que afeta o financiamento de carros, imóveis e outros);
• aumento ou queda do nível de desemprego;
• aumento ou queda do consumo;
• condições econômicas locais na sua cidade;
• sazonalidade natural das vendas (Dia das Mães, Dia dos Pais, Natal e Black Friday vendem mais do que no começo do ano);
• entrada ou saída de concorrentes do mercado.

Trabalhe com micrometas em primeiro lugar

Estabelecer metas de vendas é um processo que deve começar do cenário micro e só então partir para o cenário macro. No entanto, muitos gerentes de vendas fazem o oposto.

Isso quer dizer que o ideal é começar a estabelecer micrometas para diversos estágios da sua estratégia para que, só então, você alcance as metas gerais da empresa.

Por exemplo, primeiro você precisa definir quais as micrometas de marketing (qual o aumento de tráfego na sua estratégia digital, qual a meta de leads para o mês, etc.) e depois as micrometas de cada vendedor (aumentar a taxa de conversão em x%, vender “x” a mais).

É só depois disso que você chegará, naturalmente, à meta de vendas geral que o seu time deve alcançar.

Defina os investimentos necessários para atingir suas metas

Seu time de vendas pode ser o mais completo do mundo, cheio de vendedores faixa-preta e extremamente competentes. No entanto, se a sua empresa não colaborar, eles não conseguirão bater metas.

Por isso, é essencial que a elaboração dos próximos objetivos de vendas esteja alinhada com a capacidade de investimento que sua empresa tem para fazer prospecção, treinamentos, contratar consultorias e muito mais.

Afinal, sem aumentar o investimento na captação de potenciais consumidores para os vendedores atenderem, fica mais complicado aumentar o número de negócios fechados.

Pronto, essas são as principais dicas para você estabelecer as metas de vendas da sua equipe. Levando todos esses dados em consideração, ficará mais fácil definir qual o objetivo do seu time para o próximo mês ou próxima semana.

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