Uma das habilidades mais importantes que um gerente de vendas pode ter, independentemente do seu segmento de atuação, é a capacidade de motivar sua equipe de vendas.
A razão para isso é óbvia: um time mais motivado vende mais. Isso pode ser autoevidente, mas também há comprovação científica. Um estudo global da Right Management mostrou que um time motivado é 50% mais produtivo do que uma equipe sem engajamento no trabalho.
Se entender a importância de um time de vendedores motivados é uma tarefa fácil, o mesmo não pode ser dito sobre motivar uma equipe de vendas. Afinal, será que dá para conseguir esse objetivo de maneira consistente? É claro que sim!
Quer saber como conseguir manter sua equipe motivada? Então veja essas dicas que trazem resultados reais!
Como motivar equipe de vendas em 5 passos
1. Desenvolva um ambiente de trabalho saudável e positivo
Ainda há no mercado nacional, especialmente em setores vistos como mais tradicionais, a ideia de que a competição dentro de um time de vendas é um motor de produtividade.
Basicamente, se colocarmos os vendedores de uma equipe para competir entre si, eles venderão mais. Especialmente se houver um prêmio para o vencedor e uma punição para o último lugar.
No entanto, o problema desse tipo de estratégia é que se não houver um bom balanceamento nas ações ela pode criar um ambiente de trabalho hostil.
Portanto, o ideal é desenvolver um ambiente de trabalho que seja saudável e positivo, mesmo quando há uma competição envolvida. Utilize mecanismos de gamificação balanceados e crie um espaço em que seja prazeroso trabalhar e você verá como sua equipe vai se esforçar muito mais.
2. Invista em treinamentos para os seus vendedores
Existem vários fatores que estão relacionados com a motivação de um profissional, especialmente dentro do segmento de vendas. Dois deles são particularmente sensíveis: o seu próprio sucesso e o reconhecimento que ele recebe da empresa.
Portanto, quanto mais você trabalhar para que ele tenha sucesso e quanto mais ele se sentir reconhecido pelo empregador, maior será sua motivação no trabalho.
Uma maneira de potencializar esses dois fatores é ao investir em treinamentos para o seu time de vendas. Bons cursos para vendedores (como o nosso Vendedor Pregão de Guerra, por exemplo) ajudam os profissionais a terem maior capacidade em fechar negócios. Portanto, eles se tornam mais bem-sucedidos e entram em um ciclo de reforço positivo (mais negócios = mais motivação = mais negócios).
Em geral equipes de vendedores usam suas práticas de forma repetida, o que muitas vezes compromete o resultado, mas trata-se de uma bengala que os vendedores usam para se apoiar. Treinar é dar novas ferramentas e abrir as mentes para outras oportunidades de melhorar a performance de vendas, e os vendedores agradecem.
Além disso, o investimento em treinamentos e cursos comunica ao colaborador que a empresa acredita nele e que deseja investir no seu desenvolvimento profissional. Isso também aumenta bastante a motivação, em especial para os mais jovens.
3. Aposte na colaboração e no team building da sua equipe
Se você quer aprender como motivar equipe de vendas, precisa aprender como transformar o seu time em uma verdadeira equipe e não em um grupo de profissionais.
Basicamente, podemos dividir os times de venda que trabalham no país em dois tipos: as verdadeiras equipes e os agrupamentos de profissionais.
Os agrupamentos de profissionais são tão bons quanto a soma do resultado individual de cada vendedor. Por exemplo, se você tiver 3 vendedores que são nota 10 e 4 que são nota 5, sua equipe equivale a uma nota 50 (10+10+10+5+5+5+5).
No entanto, se você tiver uma equipe de verdade, verá que seus profissionais vão ajudar uns aos outros, potencializando as suas características. Nesse caso, eles não somarão suas capacidades, mas sim as multiplicarão, ou seja, dois vendedores nota 10 dentro de uma equipe de verdade não equivalem a uma nota 20, mas sim a uma nota 100 (10×10).
Para conseguir esse resultado, é importante investir em atividades e dinâmicas que coloquem os colaboradores para desenvolverem laços emocionais poderosos.
Invista tempo e energia em integrar o time tanto fora do trabalho com reuniões sociais quanto dentro da empresa com reuniões balanceadas, onde mesmo os mais tímidos têm espaço para manifestar ideias.
Uma boa forma de começar esse processo é pedir que antes de começar uma reunião todos deem seu bom dia e que tenham 15 segundos para falar como estão naquele momento.
Com essas práticas implementadas, você caminha para formar um verdadeiro time.
4. Use metas de maneira estratégica dentro do seu negócio
Um dos grandes problemas que os gestores enfrentam ao planejar como motivar equipe de vendas é estabelecer metas estratégicas. Isso acontece porque é muito difícil encontrar o nível de dificuldade correto para as metas de vendas, de modo que elas não sejam nem fáceis demais e nem difíceis em excesso.
O segredo para estabelecer boas metas para o seu time é considerar o contexto da sua equipe, a sazonalidade atual e o incentivo para o crescimento correto.
Trabalhando a mentalidade correta, as técnicas certas e o contexto adequado, até aquelas metas que parecem impossíveis se tornam realidade. A prova disso é a metodologia Pregão de Guerra, que consegue vender o equivalente a 1 mês em apenas 1 dia de vendas. Nessa ação as metas são estabelecidas mediante a aplicação de algoritmo desenvolvido com base em experiências anteriores e características específicas do grupo. A mesma regra serve para todas as equipes de vendas, ou seja: olhe o mercado, olhe o histórico e as pessoas envolvidas para assim definir uma meta que seja ousada mas não impossível.
5. Entenda o que realmente motiva seu time a vender
Você oferece altas comissões para o seu time de vendas? Pode parecer intuitivo que o pagamento monetário seja o melhor motivador para que eles batam metas, mas será que é mesmo?
Um estudo da Universidade de Duke, nos EUA, mostrou que não.
O estudo foi feito em uma fábrica americana e eles dividiram os operários em quatro grupos. Cada grupo teria uma meta de produção a bater e receberia uma recompensa diferente se conseguisse:
- Grupo 1 iria receber dinheiro;
- Grupo 2 receberia voucher de pizza grátis;
- Grupo 3 iria receber uma mensagem do chefe;
- Grupo 4 não receberia nada (era o grupo de controle).
O resultado surpreendeu. O Grupo 2 (o da pizza) aumentou a produtividade em 6,7% com esse bônus. O Grupo 3 (o da mensagem do chefe) chegou perto – aumento de 6,6% de produtividade. O Grupo 1 (do dinheiro) aumentou a sua produtividade em apenas 4,9%. Além disso, foi o time que mais caiu de performance após a experiência.
Resumindo: o dinheiro não é, necessariamente, o melhor motivador do mundo. Você precisa aprender o que REALMENTE motiva a sua equipe e oferecer a eles – mesmo que seja pizza ou uma mensagem do chefe.
E aí, gostou de conhecer essas 5 dicas de como motivar equipe de vendas do jeito certo? Se você achou que o conteúdo foi útil e quer se inteirar de mais material para aumentar as suas vendas, precisa conhecer o nosso grupo no Telegram. Trata-se de um grupo SECRETO, onde compartilhamos conteúdo absolutamente EXCLUSIVO e PODEROSO para aumentar as suas vendas. Entre agora mesmo!