Como usar o poder de persuasão na hora de vender

Para um bom vendedor, independentemente da sua área de atuação, é essencial ter um bom poder de persuasão. Afinal, um profissional de vendas que não consegue ajudar o cliente a comprar terá dificuldade para bater as suas metas.

No entanto, não é sempre que estamos com o poder de persuasão em alta. Quem nunca teve aquele dia mais complicado, sem conseguir bater as metas diárias ou sentir que desperdiçou leads que poderiam ter sido transformados em clientes?

Quando isso acontece, é sinal de que a sua estratégia de vendas não está bem formalizada, ou seja: ainda existem alguns elementos que são deixados para a sorte.

Por isso, o ideal é assumir o controle desses elementos de modo a ter mais estabilidade nos seus resultados e, por consequência, aumentar o seu poder de persuasão.

Quer aprender como fazer isso? Então siga a leitura abaixo!

O que é o poder da persuasão?

Muitos vendedores enxergam a negociação com os clientes como um jogo: um lado “ganha” e o outro “perde”. A persuasão, portanto, é a ferramenta necessária para poder vencer a partida e convencer o consumidor a comprar.

É por isso que nos deparamos com tantos vendedores tratando os seus clientes como adversários, perseguindo o consumidor e lidando com as suas objeções com certa agressividade. Não é à toa que esses vendedores provavelmente têm dificuldades em bater metas.

Na verdade, uma negociação com um cliente não é um jogo competitivo, mas sim colaborativo. Os dois lados estão trabalhando para chegar a um denominador comum: a compra fechada, ocasião em que ambos vencem. 

No entanto, a relação entre eles é assimétrica, ou seja: o que o vendedor sabe, o cliente não sabe. E o inverso também é verdadeiro: o vendedor não tem as informações que o cliente tem (como o que ele procura naquele produto, quais seus valores, entre outras).

Portanto, podemos definir o poder de persuasão como a capacidade de conduzir o consumidor pelo processo de compra, ultrapassando objeções e aumentando as chances de fechar negócio.

Para aumentá-lo, é necessário aprender como extrair as informações que o cliente tem e como moldar a negociação de forma a conduzi-lo adequadamente por esse  processo de compra.

Como persuadir o seu cliente na negociação?

Agora que já entendemos o que é persuasão no contexto de vendas, é hora de aprender como aumentar o seu poder de persuasão e fechar mais negócios. Veja algumas dicas essenciais abaixo!

Entenda a diferença entre preço e valor

Um dos pontos mais importantes para aumentar o seu poder de persuasão em uma venda é compreender a diferença fundamental entre preço e valor. Muitos vendedores tratam os dois elementos como se fossem sinônimos, mas isso é essencialmente errado.

O preço é a quantia em dinheiro paga pelo cliente ao comprar um produto. O valor, no entanto, é aquilo que ele efetivamente recebe ao fazer a compra. 

Para poder explicar melhor isso, imagine que você tenha a possibilidade de comprar um automóvel superesportivo, novíssimo em folha, com todas as tecnologias mais modernas pelo preço de R$25.000,00. 

Baratíssimo, não é? Mesmo que você nem sequer queira dirigi-lo, poderá comprar e revendê-lo com grande lucro.

Agora, suponha que você receba uma oferta para comprar um veículo de 1974, com mais de 300 mil quilômetros rodados, em péssimo estado de conservação e com problemas documentais. O preço é o mesmo: R$25.000,00. Caro, né?

Repare que o preço é o mesmo, mas a sua percepção do negócio mudou drasticamente por causa do valor que você obterá com cada carro. 

Com o seu cliente, é a mesma coisa. Portanto, para ser mais persuasivo nas vendas, você precisará aprender como aumentar a percepção de valor do seu produto na mente do seu cliente.

Saiba diferenciar característica de benefício

Uma confusão muito comum com vendedores, especialmente iniciantes, é confundir a característica de um produto com o benefício que ele oferece. Essa desordem causa um travamento no processo de compras e torna mais difícil ajudar o cliente a ultrapassar suas objeções.

Por isso, é importante entender que os benefícios de um produto nascem de suas características. E eles não são as mesmas coisas.

Suponha, por exemplo, que você precisa vender um apartamento para um casal que esteja começando a vida juntos. Em vez de simplesmente listar que o condomínio tem uma piscina, aponte o benefício disso (será possível relaxar depois de chegar do trabalho, por exemplo). Em vez de mencionar que o imóvel tem apenas 2 quartos, exponha que há espaço para um bebê e que podem planejar uma nova família.

Saiba quais elementos aumentam valor

Para poder persuadir um cliente a fechar negócio, é necessário que a sua percepção de valor esteja de acordo ou acima do preço do produto negociado.

Isso pode ser feito ao ressaltar os benefícios daquele produto por conta das suas características. No entanto, existem muitos outros elementos que ajudam a aumentar essa percepção de valor.

Alguns gatilhos mentais, como o da escassez ou da exclusividade,  por exemplo,   ajudam a tornar um produto mais valioso perante o consumidor.

Além disso, cada cliente é essencialmente diferente. Para uma pessoa, determinado elemento tem um peso X. Já para outra, tem peso Y. É importante que você, enquanto vendedor, saiba extrair informações do consumidor para entender o que ele valoriza e montar a sua abordagem com base nisso.

Como podemos ver, ter um maior poder de persuasão não é algo que se resolve com técnicas específicas. Em primeiro lugar, é necessário dominar o conceito básico que permitirá que você tenha sucesso extraordinário nas suas negociações.

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