Qual é o principal objetivo de um time de vendas? Vender e captar clientes, certo? Mas, o que se faz quando o time de vendas não performa da forma como deveria?
Um time de vendas qualificado é constituído por bons vendedores, vendedores de alta performance.
De acordo com uma pesquisa realizada pela McKinsey, o que diferencia um time de vendas de alta para um de baixa performance são algumas habilidades que é possível o gestor identificá-las logo no processo de seleção.
Então, conheça agora essas habilidades:
Relacionamento e networking
Um time de vendas de alta perfomance sabe se relacionar com o cliente de forma eficaz e também desenvolve o networking com seus colegas de profissão;
Planejamento
O ponto chave para saber se o seu time de vendas é composto por vendedores de alta performance, sabe quando, onde e como começar o processo de vendas é uma habilidade e tanto
Prospecção
Quando o assunto é captar clientes, um time de vendas de alta performance sabe muito bem aproveitar e criar oportunidades para agregar a sua carteira de cliente;
- Vendas é um processo, e como todo processo, possui etapas.
Por isso, um time de vendas de alta performance é aquele que desenvolve o seu planejamento em cima do funil de vendas, respeitando as fases até que chegue no momento onde a cartada final acontece;
Necessidade do cliente
Um time de vendas de alta performance, além de saber vender, sabe entender as necessidades de seu cliente e proporcionar o melhor produto ou serviço como solução.
Para isso é importante ouvir o que o cliente tem a dizer e não focar apenas em vender de qualquer maneira;
Saber a hora de agir
Saber o tempo certo das coisas é uma habilidade que vai dizer se o seu time de vendas é de alta ou baixa performance.
Afinal, é importante não perder o timing, não esperar sempre que o cliente tome a iniciativa para fechar a compra.
Saiba conduzir de maneira persuasiva a jornada do seu cliente, entendendo suas necessidades e analisando se o momento é de negociação para enfim concluir a venda;
Aposto que agora que você conheceu as principais habilidades de um time de vendas de alta performance, ficou mais fácil de olhar para a sua equipe e começar a identificar os pontos que afetam diretamente o rendimento da empresa e do próprio time.
Um time de vendas PRECISA estar em sintonia.
Afinal, se um vendedor performa mal, já é o suficiente para impactar no rendimento da equipe como um todo.
Por isso, é importante que nessa fase de identificação, antes do gestor olhar para a equipe como um todo, olhe para cada vendedor em sua individualidade.
Assim você otimiza tempo, descobre os pontos tornam o seu time de vendas ineficiente e a partir daí consegue traçar uma planejamento para mudar essa condição.
São diversos os motivos que podem afetar a performance de um vendedor, e agora você vai descobrir.
13 indícios que indicam que o time de vendas da sua empresa não está performando.
1. Comunicação ruim entre seu time de vendas
Se seu time de vendas é formado por vendedores que não ouvem uns aos outros e muito menos os clientes, então, você precisa tomar uma providência.
Ouvir os colegas de profissão é uma ótima ferramenta de evoluir e corrigir falhas, afinal, você já deve ter ouvido falar no ditado popular “ a união faz a força”, não é?
2. Falta de otimização de tempo
O seu time de vendas parece meio perdido quando o assunto é tempo de trabalho?
Um time de vendas para performar bem PRECISA otimizar o seu tempo, saber fazer mais com menos.
Então, verifique se sua equipe está conseguindo administrar o tempo de maneira eficaz;
3. Falta de iniciativa
Nós sabemos que quando falamos em vendas, os vendedores lidam com muitos problemas, e um sinal de que seu time de vendas não está performando bem é justamente quando não há iniciativa para a resolução do problema.
Aqui vale lembrar que não necessariamente você precisa ter a resposta correta, mas se mostrar disposto em encontrar maneiras de resolver o problema é uma ótima habilidade de liderança;
4.Planejamento
Uma equipe de vendas precisa saber o momento de falar e o momento de parar e ouvir. A jornada de venda quando focada apenas em falar, falar e falar, acaba por muitas vezes perdendo o foco.
Afinal, o cliente que é a prioridade no atendimento acaba não tendo a chance de informar o que precisa realmente e recebe informações em quantidade exagerada que muitas vezes para a dor dele é irrelevante;
5. Relacionamento com o cliente
É claro que todo time de vendas quem vender muito para bater a meta, porém, se o foco é somente em vender ao invés de construir uma relação humana e emocional com o cliente, muito provavelmente se a compra for fechada.
Esse cliente nunca mais volta a comprar com você justamente por que não houve a construção de uma ligação entre vocês.
Venda mas venda com propósito!
6. Time de vendas acomodado
Em alguns momentos o time de vendas da sua empresa vem de um período muito vitorioso, onde a alta performance parece estar indo muito bem.
Porém por conta desses ótimos resultados, caem na enganação de que não precisam mais se desenvolver e evoluir.
Isso mostra que na verdade seu time de vendas não é de alta performance, pois um time de alta performance é aquele que sabe que sempre pode evoluir mais.
7. Medo da rejeição
Se algum vendedor do seu time de vendas trava na hora de prestar um atendimento ao cliente e realizar a venda de um produto de valor significativo.
Então, é hora de dar atenção a ele e encontrar a melhor forma de resolver esse problema.
Afinal, um vendedor NÃO PODE TER MEDO DA REJEIÇÃO!
8. Falta de desenvolvimento Profissional
Lembra que no tópico 6 falamos sobre evolução?
Então, um time de vendas de alta performance é aquele que busca se aperfeiçoar nos processos, separa um tempo na sua rotina para estudar e aprender formas de se desenvolver profissionalmente.
9. Sua opinião pessoal não pode interferir
O vendedor de jeito nenhum pode deixar a sua opinião sobre o valor de um produto ou serviço impedi-lo de realizar aquela compra.
Muitas vezes, vendedores acreditam que aquele produto não vale um valor tão alto e por isso acabam abrindo descontos sem a devida necessidade;
10. Deixar o pós venda para depois
Já falamos aqui da importância de conquistar o cliente.
Em alguns casos é de mais valia que você conquiste o cliente ao invés de realizar apenas uma venda e nunca mais vê-lo.
Por isso, crie um relacionamento com o seu cliente ao ponto de que mesmo que naquele momento ele não esteja pronto para comprar o produto ou serviço, ele deixe as portas da sua empresa sempre abertas;
11. Equipe de vendas desmotivada
Um time de vendas desmotivado é um time de vendas falido, fracassado.
A motivação é o combustível que vai levar seu time de vendas a cruzar a linha de chegada, performando bem, batendo metas e alcançando o sucesso da empresa.
Por isso, manter seu time motivado é um ótimo caminho para melhorar a performance dele;
12. Foque no que é importante;
O que vai resolver a dor do seu cliente são os benefícios que seu produto ou serviço traz e não as características dele.
Para isso, você vendedor precisa focar a sua energia em convencer o cliente com base nos benefícios do produto.
Com base no que vai resolver o problema dele e deixá-lo realizado;
13. Qual meu perfil de cliente
Cada cliente é único, por isso, o seu time de vendas precisa saber qual o perfil que melhor se adequa ao produto ou serviço vendido.
Se não tiver essa informação, seu time de vendas facilmente perderá tempo com clientes que não fazem parte do perfil ideal;
Pregão de guerra é a solução para o time de vendas da sua empresa performar como nunca
Agora que você descobriu os 13 indícios que o time de vendas da sua empresa não está performando.
Chegou o momento de virar a chave e correr por outros caminhos.
Se você não conhece o pregão de guerra, preciso te perguntar por onde você estava andando esse tempo todo?
Então, vou te apresentar!
O pregão de guerra nada mais é do que um evento que vai te fazer alcançar um sonho que até então você pensava ser impossível: VOCÊ VAI VENDER 1 MÊS EM 1 DIA!
Todo vendedor com certeza já sonhou com isso, e o pregão de guerra criou vida para realizar o SEU SONHO!
Eu poderia listar inúmeros motivos para que você entre em contato conosco AGORA, mas, vou deixar que tire suas próprias conclusões.
Então, vou deixar aqui o nosso site onde você pode ver com seus próprios olhos os depoimentos de alguns clientes nossos que revolucionaram a forma de vender.
Depois disso, vou esperar entrar em contato conosco para nos conhecermos melhor e realizarmos sonhos.