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15 frases motivacionais para equipe de vendas

Como você faz para garantir que o seu time de vendedores esteja engajado no trabalho? Uma boa maneira de conseguir isso é ter uma conversa rápida com eles todos os dias de manhã, usando boas frases motivacionais para equipe de vendas.

Saber como motivar os seus colaboradores é essencial para o bom desempenho da sua empresa. O nível correto de motivação está intimamente ligado ao desempenho dos vendedores e à taxa de metas vendidas em um determinado período.

É claro que existem muitas formas de conseguir engajar seu time, mas o sentimento de pertencimento e de importância no trabalho é um dos mais poderosos. E isso pode ser alcançado com o uso de certas frases motivacionais para equipe de vendas.

Quer ver quais são as melhores? Então siga a leitura!

Por que usar frases motivacionais para o seu time?

Responda rápido: como você faz para motivar os seus vendedores? Se a sua empresa segue o padrão do mercado, provavelmente tem um sistema de recompensa com base em comissões.

Em teoria, faz todo o sentido que recompensas financeiras ou materiais sejam excelentes fatores de motivação. Afinal, quanto mais você fizer, mais você ganhará.

Porém, os seres humanos não são máquinas e, portanto, nem sempre são movidos puramente pela lógica. Aliás, eles quase nunca são movidos puramente pela lógica.

Os conceitos de neurovendas e neuromarketing nos ensinam que o processo de tomada de decisões de uma pessoa começa no seu cérebro mais primitivo, que funciona apenas na lógica binária de “bater” ou “correr”.

Essa resposta segue para o cérebro límbico, que trabalha apenas com emoções. Só então ela vai para o cérebro neocórtex, que racionaliza os nossos sentimentos em relação a algo.

Um estudo inovador feito nos EUA e divulgado pela revista Forbes nos mostra como a motivação funciona. De acordo com a pesquisa, os funcionários que mais rendem no setor de vendas são aqueles que têm um sentimento de propósito.

Inclusive, o estudo cita um vendedor de uma empresa de rodas para máquinas agrícolas que acreditava que seu trabalho era essencial não só para a companhia, mas para a sociedade. Afinal, tratores com pneus ruins colocavam a vida dos agricultores em risco.

Esse sentimento de propósito no trabalho era tão forte que esse vendedor em específico foi responsável por vender toda a capacidade produtiva anual da empresa em apenas 3 meses.

Uma resposta desse tipo só pode ser alcançada com uma rotina motivacional correta. Por isso, é essencial usar frases motivacionais para equipes de vendas, de modo a despertar esse poderoso sentimento de propósito.

15 excelentes frases motivacionais para equipe de vendas

Abaixo, selecionamos as nossas frases motivacionais favoritas para equipe de vendas.

Todas elas são pensadas em despertar o sentimento de propósito e valor no trabalho que mencionamos anteriormente. É importante usá-las em palestras e conversas com o seu time de vendas de modo a mantê-los engajados no trabalho.

Veja as frases a seguir!

  1. Nossa maior fraqueza reside em desistir. O caminho mais certo para o sucesso é tentar só mais uma vez” – Thomas Edison

  2. A verdadeira nobreza está em superar a sua versão antiga” – Ernest Hemingway

  3. Assim que você substituir seus pensamentos negativos por positivos, você terá resultados positivos” – Willie Nelson

  4. Pense sempre no seu legado, pois você está escrevendo-o todos os dias” – Gary Vaynerchuk

  5. Recuse-se a colocar um significado negativo na palavra ‘não’. Veja como um feedback. O ‘não’ diz que você deve mudar a sua abordagem, criar mais valor ou tentar de novo depois” – Anthony Iannarino

  6. Como você vende importa. Qual é o seu processo importa. Mas como os seus clientes se sentem quando eles engajam com você importa muito mais” – Tiffani Bova

  7. Quando os vendedores assumem o papel de um estudante curioso em vez de um especialista informativo, os compradores ficam muito mais inclinados a engajar na negociação” – Jeff Hoffman

  8. Aborde cada cliente com a ideia de ajudá-lo a resolver um problema ou atingir uma meta, não com a ideia de vender um produto ou serviço” – Brian Tracy

  9. Você quer saber quem você é? Não pergunte. Aja! A ação vai delinear e definir você” – Thomas Jefferson

  10. Você precisa trazer para o mundo algo que não estava nele antes. Não importa o que, todo mundo deveria criar algo. Você precisa fazer essa alguma coisa, sentar-se e dizer com orgulho: ‘Eu criei isto’” – Ricky Gervais

  11. A maior recompensa para o trabalho do homem não é o que ele ganha, mas como ele se transforma por causa do trabalho” – John Ruskin

  12. As pessoas dizem que a motivação não dura para sempre. É verdade. Mas o efeito do banho também não. Por isso que ele é recomendado diariamente” – Zig Ziglar

  13. Um guerreiro de sucesso é igual ao homem comum, mas com foco inabalável” – Bruce Lee

  14. Seja miserável. Ou seja motivado. Seja lá o que for que precisa ser feito, será sempre a sua escolha” – Wayne Dyer

  15. Eu não devo temer. O medo é o assassino da mente. O medo é a pequena morte que traz a obliteração total. Eu devo encarar o meu medo. Eu permitirei que ele passe sobre mim e por mim. E, quando ele já tiver passado, eu abrirei meu olho interior para ver o seu caminho. Onde o medo estava, não haverá mais nada. Apenas eu permanecerei” – Frank Herbert

Pronto! Agora você já tem 15 excelentes frases motivacionais para equipe de vendas, perfeitamente selecionadas para criar um sentimento de propósito no seu time.

Se você gostou dessas frases e quer aprender mais sobre como motivar o seu time, nós temos uma excelente ferramenta para você. Em nosso grupo gratuito no Telegram, compartilhamos materiais exclusivos com técnicas de vendas inovadoras e o segredo do Pregão de Guerra para tornar sua equipe mais engajada. Quer aprender tudo isso? Então entre em nosso grupo agora mesmo!

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Como usar o poder de persuasão na hora de vender

 

Para um bom vendedor, independentemente da sua área de atuação, é essencial ter um bom poder de persuasão. Afinal, um profissional de vendas que não consegue ajudar o cliente a comprar terá dificuldade para bater as suas metas.

No entanto, não é sempre que estamos com o poder de persuasão em alta. Quem nunca teve aquele dia mais complicado, sem conseguir bater as metas diárias ou sentir que desperdiçou leads que poderiam ter sido transformados em clientes?

Quando isso acontece, é sinal de que a sua estratégia de vendas não está bem formalizada, ou seja: ainda existem alguns elementos que são deixados para a sorte.

Por isso, o ideal é assumir o controle desses elementos de modo a ter mais estabilidade nos seus resultados e, por consequência, aumentar o seu poder de persuasão.

Quer aprender como fazer isso? Então siga a leitura abaixo!

O que é o poder da persuasão?

Muitos vendedores enxergam a negociação com os clientes como um jogo: um lado “ganha” e o outro “perde”. A persuasão, portanto, é a ferramenta necessária para poder vencer a partida e convencer o consumidor a comprar.

É por isso que nos deparamos com tantos vendedores tratando os seus clientes como adversários, perseguindo o consumidor e lidando com as suas objeções com certa agressividade. Não é à toa que esses vendedores provavelmente têm dificuldades em bater metas.

Na verdade, uma negociação com um cliente não é um jogo competitivo, mas sim colaborativo. Os dois lados estão trabalhando para chegar a um denominador comum: a compra fechada, ocasião em que ambos vencem. 

No entanto, a relação entre eles é assimétrica, ou seja: o que o vendedor sabe, o cliente não sabe. E o inverso também é verdadeiro: o vendedor não tem as informações que o cliente tem (como o que ele procura naquele produto, quais seus valores, entre outras).

Portanto, podemos definir o poder de persuasão como a capacidade de conduzir o consumidor pelo processo de compra, ultrapassando objeções e aumentando as chances de fechar negócio.

Para aumentá-lo, é necessário aprender como extrair as informações que o cliente tem e como moldar a negociação de forma a conduzi-lo adequadamente por esse  processo de compra.

Como persuadir o seu cliente na negociação?

Agora que já entendemos o que é persuasão no contexto de vendas, é hora de aprender como aumentar o seu poder de persuasão e fechar mais negócios. Veja algumas dicas essenciais abaixo!

Entenda a diferença entre preço e valor

Um dos pontos mais importantes para aumentar o seu poder de persuasão em uma venda é compreender a diferença fundamental entre preço e valor. Muitos vendedores tratam os dois elementos como se fossem sinônimos, mas isso é essencialmente errado.

O preço é a quantia em dinheiro paga pelo cliente ao comprar um produto. O valor, no entanto, é aquilo que ele efetivamente recebe ao fazer a compra. 

Para poder explicar melhor isso, imagine que você tenha a possibilidade de comprar um automóvel superesportivo, novíssimo em folha, com todas as tecnologias mais modernas pelo preço de R$25.000,00. 

Baratíssimo, não é? Mesmo que você nem sequer queira dirigi-lo, poderá comprar e revendê-lo com grande lucro.

Agora, suponha que você receba uma oferta para comprar um veículo de 1974, com mais de 300 mil quilômetros rodados, em péssimo estado de conservação e com problemas documentais. O preço é o mesmo: R$25.000,00. Caro, né?

Repare que o preço é o mesmo, mas a sua percepção do negócio mudou drasticamente por causa do valor que você obterá com cada carro. 

Com o seu cliente, é a mesma coisa. Portanto, para ser mais persuasivo nas vendas, você precisará aprender como aumentar a percepção de valor do seu produto na mente do seu cliente.

Saiba diferenciar característica de benefício

Uma confusão muito comum com vendedores, especialmente iniciantes, é confundir a característica de um produto com o benefício que ele oferece. Essa desordem causa um travamento no processo de compras e torna mais difícil ajudar o cliente a ultrapassar suas objeções.

Por isso, é importante entender que os benefícios de um produto nascem de suas características. E eles não são as mesmas coisas.

Suponha, por exemplo, que você precisa vender um apartamento para um casal que esteja começando a vida juntos. Em vez de simplesmente listar que o condomínio tem uma piscina, aponte o benefício disso (será possível relaxar depois de chegar do trabalho, por exemplo). Em vez de mencionar que o imóvel tem apenas 2 quartos, exponha que há espaço para um bebê e que podem planejar uma nova família.

Saiba quais elementos aumentam valor

Para poder persuadir um cliente a fechar negócio, é necessário que a sua percepção de valor esteja de acordo ou acima do preço do produto negociado.

Isso pode ser feito ao ressaltar os benefícios daquele produto por conta das suas características. No entanto, existem muitos outros elementos que ajudam a aumentar essa percepção de valor.

Alguns gatilhos mentais, como o da escassez ou da exclusividade,  por exemplo,   ajudam a tornar um produto mais valioso perante o consumidor.

Além disso, cada cliente é essencialmente diferente. Para uma pessoa, determinado elemento tem um peso X. Já para outra, tem peso Y. É importante que você, enquanto vendedor, saiba extrair informações do consumidor para entender o que ele valoriza e montar a sua abordagem com base nisso.

Como podemos ver, ter um maior poder de persuasão não é algo que se resolve com técnicas específicas. Em primeiro lugar, é necessário dominar o conceito básico que permitirá que você tenha sucesso extraordinário nas suas negociações.

Gostou do nosso conteúdo? Se ele ajudou você a se tornar um vendedor melhor, por que parar por aqui? Nós temos um grupo no Telegram onde compartilhamos conteúdos e dicas de altíssimo nível, que ajudarão você a se transformar no vendedor que sempre objetivou ser. Quer continuar evoluindo? Então entre no nosso grupo agora mesmo!

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Público Lookalike: aprenda como usar para conseguir mais clientes

Não importa o tamanho ou segmento da empresa, existe algo que une todos os negócios: a necessidade de aprender como vender de maneira mais eficaz. É por isso que o Público Lookalike é uma ferramenta muito importante para um gerente de vendas.

Atualmente, o Facebook é a maior rede social do mundo. São 127 milhões de usuários ativos só no Brasil (mais da metade da nossa população), além de ter uma das mais poderosas ferramentas de marketing do mundo.

Uma das características mais interessantes da ferramenta de anúncios do Facebook é a possibilidade de segmentar o público-alvo que receberá a publicidade. Isso faz com que as campanhas sejam muito mais eficazes.

É nesse contexto que entra em cena o Público Lookalike, uma ferramenta com potencial de mudar a maneira como sua empresa investe em propaganda online. Quer saber mais sobre ela? Então siga a leitura abaixo!

O que é o Público Lookalike?

Imagine que você seja o responsável por uma concessionária ligada a uma montadora específica do país. Vamos supor, também, que essa montadora está planejando o lançamento da nova geração de um dos seus carros mais populares do Brasil.

Pensando nisso, você tem a ideia de elaborar uma ação de pré-venda para tentar aproveitar ao máximo a chegada desse novo veículo. Nesse caso, seria ótimo direcionar a sua mensagem publicitária para um público que é exatamente igual ao de quem já comprou a versão antiga do automóvel, não é mesmo?

Afinal, se as pessoas compartilham os mesmos hábitos na Internet, os mesmos interesses e têm as mesmas condições socioeconômicas, então há uma grande chance de que essas pessoas também se interessarão pela nova geração do automóvel.

Esse tipo de pensamento é a base por trás do Público Lookalike.

Em outras palavras, um Público Lookalike é uma audiência customizada que pode ser criada no gerenciador de anúncios do Facebook. Para criar esse público, a rede social leva em consideração as informações referentes ao público que já está conectado com você.

Esse público pode ser dos seguidores da sua página, de quem já comprou com você ou de quem faz parte da sua newsletter de conteúdo. Com base nisso, o Facebook usará as informações para encontrar pessoas que tenham um perfil parecido, com os mesmos interesses, mesmos hábitos de compras, mesmos produtos adquiridos, sites acessados e muito mais.

Esse será o seu Público Lookalike (afinal, “lookalike” é algo como “semelhante” em inglês). De posse dele, você poderá enviar as campanhas sabendo que terá mais chances de receber bons resultados.

Como fazer um público desses para sua campanha?

Para criar um Público Lookalike para a sua estratégia, não há segredos. Basta abrir o gerenciador de anúncios do Facebook e escolher a opção “Público”. Em seguida, selecione “Criar Público” e, então, a opção “Público Semelhante” (que é a tradução oficial do Facebook). A própria opção é para escolher uma origem para os dados que serão considerados pelo Facebook.

São várias as origens permitidas pelo Facebook. Por exemplo, você pode selecionar como origem o público montado com base nos dados capturados pelo Pixel (que é um código do Facebook instalado no seu site). Outra origem possível são os seguidores da sua página. A origem mais comum, no entanto, são as listas de e-mails de clientes que fornecem os dados para você (por compra online ou offline mesmo).

O ideal é usar de 1.000 a 50.000 pessoas para montar um Público Semelhante robusto e que realmente traga bons resultados. Depois disso, basta inserir o país onde o Facebook deve procurar por pessoas semelhantes, determinar o nível de precisão desejado e clicar em “Criar público”. O processo pode levar de 6 a 24 horas, então é importante iniciá-lo com certa antecedência antes de planejar uma campanha. 

Por que usar essa estratégia nas campanhas no Facebook e Instagram?

Se você tem algum tipo de presença online, sabe dos benefícios de usar as redes sociais para conseguir mais clientes. No entanto, você provavelmente também já sabe que fazer campanhas de anúncios nas redes sociais pode sair caro. Suponha que você pague algo como R$20,00 por cada clique nos seus anúncios e tem uma taxa média de 1% de conversão nas campanhas nas redes sociais. O resultado disso é que você precisa investir R$2.000,00 até conseguir uma venda online.

Entretanto, suponha que você possa otimizar essa marca investindo em um público real com mais chance de conversão. Nesse caso, em vez de precisar de 100 cliques, você precisaria de apenas 40 cliques para conseguir uma venda. Dessa forma, você investiria apenas R$800,00 por venda – uma economia de R$1.200,00. Nada mal, não é mesmo?

A verdade é que usar o Público Lookalike nos seus anúncios digitais significa aproveitar melhor o seu orçamento ao aumentar as chances de sucesso. Sua ação fica mais eficiente e, portanto, com melhores resultados.

Porém, é importante ter em mente que existe muito mais a fazer para gerar ótimos leads com anúncios nas redes sociais. Um exemplo disso é a otimização de imagens, CTAs e chamadas para as campanhas. Esse processo pode ser feito com a realização de Testes A/B, que identificam quais configurações são mais otimizadas e que trazem mais resultados.

Se você quer aprender mais sobre como usar ferramentas digitais e metodologias para aumentar as suas vendas, entre agora mesmo no grupo do Pregão de Guerra no Telegram. Nós compartilhamos dicas e conteúdos exclusivos por lá!

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Como motivar equipe de vendas

 

Uma das habilidades mais importantes que um gerente de vendas pode ter, independentemente do seu segmento de atuação, é a capacidade de motivar sua equipe de vendas.

A razão para isso é óbvia: um time mais motivado vende mais. Isso pode ser autoevidente, mas também há comprovação científica. Um estudo global da Right Management mostrou que um time motivado é 50% mais produtivo do que uma equipe sem engajamento no trabalho.

Se entender a importância de um time de vendedores motivados é uma tarefa fácil, o mesmo não pode ser dito sobre motivar uma equipe de vendas. Afinal, será que dá para conseguir esse objetivo de maneira consistente? É claro que sim!

Quer saber como conseguir manter sua equipe motivada? Então veja essas dicas que trazem resultados reais!

Como motivar equipe de vendas em 5 passos

1. Desenvolva um ambiente de trabalho saudável e positivo

Ainda há no mercado nacional, especialmente em setores vistos como mais tradicionais, a ideia de que a competição dentro de um time de vendas é um motor de produtividade.

Basicamente, se colocarmos os vendedores de uma equipe para competir entre si, eles venderão mais. Especialmente se houver um prêmio para o vencedor e uma punição para o último lugar.

No entanto, o problema desse tipo de estratégia é que se não houver um bom balanceamento nas ações ela pode criar um ambiente de trabalho hostil. 

Portanto, o ideal é desenvolver um ambiente de trabalho que seja saudável e positivo, mesmo quando há uma competição envolvida. Utilize mecanismos de gamificação balanceados e crie um espaço em que seja prazeroso trabalhar e você verá como sua equipe vai se esforçar muito mais.

2. Invista em treinamentos para os seus vendedores

Existem vários fatores que estão relacionados com a motivação de um profissional, especialmente dentro do segmento de vendas. Dois deles são particularmente sensíveis: o seu próprio sucesso e o reconhecimento que ele recebe da empresa.

Portanto, quanto mais você trabalhar para que ele tenha sucesso e quanto mais ele se sentir reconhecido pelo empregador, maior será sua motivação no trabalho.

Uma maneira de potencializar esses dois fatores é ao investir em treinamentos para o seu time de vendas. Bons cursos para vendedores (como o nosso Vendedor Pregão de Guerra, por exemplo) ajudam os profissionais a terem maior capacidade em fechar negócios. Portanto, eles se tornam mais bem-sucedidos e entram em um ciclo de reforço positivo (mais negócios = mais motivação = mais negócios).

Em geral equipes de vendedores usam suas práticas de forma repetida, o que muitas vezes compromete o resultado, mas trata-se de uma bengala que os vendedores usam para se apoiar. Treinar é dar novas ferramentas e abrir as mentes para outras oportunidades de melhorar a performance de vendas, e os vendedores agradecem.

Além disso, o investimento em treinamentos e cursos comunica ao colaborador que a empresa acredita nele e que deseja investir no seu desenvolvimento profissional. Isso também aumenta bastante a motivação, em especial para os mais jovens.

3. Aposte na colaboração e no team building da sua equipe

Se você quer aprender como motivar equipe de vendas, precisa aprender como transformar o seu time em uma verdadeira equipe e não em um grupo de profissionais.

Basicamente, podemos dividir os times de venda que trabalham no país em dois tipos: as verdadeiras equipes e os agrupamentos de profissionais.

Os agrupamentos de profissionais são tão bons quanto a soma do resultado individual de cada vendedor. Por exemplo, se você tiver 3 vendedores que são nota 10 e 4 que são nota 5, sua equipe equivale a uma nota 50 (10+10+10+5+5+5+5).

No entanto, se você tiver uma equipe de verdade, verá que seus profissionais vão ajudar uns aos outros, potencializando as suas características. Nesse caso, eles não somarão suas capacidades, mas sim as multiplicarão, ou seja, dois vendedores nota 10 dentro de uma equipe de verdade não equivalem a uma nota 20, mas sim a uma nota 100 (10×10).

Para conseguir esse resultado, é importante investir em atividades e dinâmicas que coloquem os colaboradores para desenvolverem laços emocionais poderosos. 

Invista tempo e energia em integrar o time tanto fora do trabalho com reuniões sociais quanto dentro da empresa com reuniões balanceadas, onde mesmo os mais tímidos têm espaço para manifestar ideias.

Uma boa forma de começar esse processo é pedir que antes de começar uma reunião todos deem seu bom dia e que tenham 15 segundos para falar como estão naquele momento.

Com essas práticas implementadas, você caminha para formar um verdadeiro time.

4. Use metas de maneira estratégica dentro do seu negócio

Um dos grandes problemas que os gestores enfrentam ao planejar como motivar equipe de vendas é estabelecer metas estratégicas. Isso acontece porque é muito difícil encontrar o nível de dificuldade correto para as metas de vendas, de modo que elas não sejam nem fáceis demais e nem difíceis em excesso.

O segredo para estabelecer boas metas para o seu time é considerar o contexto da sua equipe, a sazonalidade atual e o incentivo para o crescimento correto.

Trabalhando a mentalidade correta, as técnicas certas e o contexto adequado, até aquelas metas que parecem impossíveis se tornam realidade. A prova disso é a metodologia Pregão de Guerra, que consegue vender o equivalente a 1 mês em apenas 1 dia de vendas. Nessa ação as metas são estabelecidas mediante a aplicação de algoritmo desenvolvido com base em experiências anteriores e características específicas do grupo. A mesma regra serve para todas as equipes de vendas, ou seja: olhe o mercado, olhe o histórico e as pessoas envolvidas para assim definir uma meta que seja ousada mas não impossível.

5. Entenda o que realmente motiva seu time a vender

Você oferece altas comissões para o seu time de vendas? Pode parecer intuitivo que o pagamento monetário seja o melhor motivador para que eles batam metas, mas será que é mesmo?

Um estudo da Universidade de Duke, nos EUA, mostrou que não.

O estudo foi feito em uma fábrica americana e eles dividiram os operários em quatro grupos. Cada grupo teria uma meta de produção a bater e receberia uma recompensa diferente se conseguisse:

  • Grupo 1 iria receber dinheiro;
  • Grupo 2 receberia voucher de pizza grátis;
  • Grupo 3 iria receber uma mensagem do chefe;
  • Grupo 4 não receberia nada (era o grupo de controle).

O resultado surpreendeu. O Grupo 2 (o da pizza) aumentou a produtividade em 6,7% com esse bônus. O Grupo 3 (o da mensagem do chefe) chegou perto – aumento de 6,6% de produtividade. O Grupo 1 (do dinheiro) aumentou a sua produtividade em apenas 4,9%. Além disso, foi o time que mais caiu de performance após a experiência.

Resumindo: o dinheiro não é, necessariamente, o melhor motivador do mundo. Você precisa aprender o que REALMENTE motiva a sua equipe e oferecer a eles – mesmo que seja pizza ou uma mensagem do chefe.

E aí, gostou de conhecer essas 5 dicas de como motivar equipe de vendas do jeito certo? Se você achou que o conteúdo foi útil e quer se inteirar de mais material para aumentar as suas vendas, precisa conhecer o nosso grupo no Telegram. Trata-se de um grupo SECRETO, onde compartilhamos conteúdo absolutamente EXCLUSIVO e PODEROSO para aumentar as suas vendas. Entre agora mesmo!

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Mapeamento do processo de vendas: como fazer?

 

Não importa o tamanho da empresa ou a área de atuação, todo gerente de vendas compartilha o mesmo desafio: como controlar o resultado comercial e fazer o time bater metas de maneira consistente. O que nem todo diretor de vendas sabe é que isso pode ser alcançado com um bom mapeamento do processo de vendas.

O fato é que muitos vendedores se sentem um pouco perdidos sem um processo de vendas sólido dentro da empresa. Por outro lado, muitos gerentes se sentem impotentes com a variação comercial do negócio.

Não é à toa que metade de todas as empresas no Brasil fecham as portas em apenas 4 anos de funcionamento.

Por isso, se você quer tornar o seu processo de vendas mais estável, mais científico e ter mais controle sobre ele, além de entender o processo de decisão de compra dos consumidores, aprenda como mapeá-lo a seguir!

Coloque o cliente no centro do mapeamento do processo de vendas

Um bom mapeamento do processo de vendas da sua empresa deve começar colocando o cliente no centro. Afinal, ele é a única variável que você não consegue controlar, além de ser aquela que interage com todos os estágios do processo (pelo menos em teoria).

Por conta disso, comece se perguntando qual é a experiência do cliente com a sua empresa e como isso apresenta o mapa de interações no seu processo de vendas.

Por exemplo, faça perguntas como:

  • De que forma o cliente descobre sobre minha empresa, produto ou serviço?
  • Qual é a primeira forma de contato?
  • Qual é o roteiro de vendas?
  • O que acontece se o cliente não estiver pronto para comprar?
  • Como o cliente pode ser abordado caso não feche negócio?
  • O que acontece no pós-venda?
  • Como o cliente pode voltar a fazer negócios com a empresa?

Com essas perguntas, você poderá ter uma noção de como o seu processo de vendas funciona atualmente. As questões acima abordam os três principais estágios de uma venda: a prospecção de clientes, a negociação e o pós-venda.

Ao respondê-las, você terá um esqueleto básico no qual poderá começar a trabalhar. Mas ainda há mais para aprender!

Converse com seus vendedores para entender quais cenários existem

Você já ouviu falar que “na prática, a teoria é outra”? Talvez sim. Essa não é uma expressão tão incomum assim, embora não seja verdadeira.

É claro que a aplicação prática de um conceito difere um pouco da idealização teórica de quando estamos planejando. No entanto, se a teoria e a prática divergem, então há algo errado no planejamento.

Dito isso, é importante conversar com os vendedores da sua empresa para entender os muitos caminhos que se abrem no seu processo de vendas. Isso será essencial para criar um mapa completo.

Por exemplo, suponha que existe uma objeção bem comum usada por muitos consumidores. Qual é a resposta padrão para ela? Ela funciona bem? Qual é a ação indicada para lidar com esse desafio?

Estabeleça pontos de captação de dados em cada estágio do processo

Depois que você fizer o mapeamento do processo de vendas da sua empresa usando as dicas anteriores, você terminará com algo como o seguinte:

Fontes de clientes

  • Marketing em Redes sociais
  • Marketing no Google
  • Marketing com parceiros
  • Prospecção fria

Negociação

  • Inside Sales:
    • Objeção A ~> Resposta 1;
    • Objeção B ~> Resposta 2;
    • Objeção C ~> Resposta 3.
  • Negociação Presencial:
    • Objeção A ~> Resposta 1;
    • Objeção D ~> Resposta 4;
    • Objeção E ~> Resposta 5.

Clientes que não fecharam negócio

  • Remarketing (Ações 1, 2 e 3)

Clientes que fecharam negócio

  • Pós-venda X
  • Novo contato em Y anos

Esse é um exemplo bem simplificado de como o seu mapa deve ficar. O ideal, na verdade, é que você use elementos gráficos, como uma lousa e giz, para criar os vários caminhos possíveis para um cliente fechar negócio com sua empresa.

No entanto, o mais importante é estabelecer pontos de captação de dados em cada um desses estágios. Isso é necessário para poder mensurar melhor o seu processo e ter indicadores que ajudarão a melhorar as suas vendas.

Algumas ações de marketing digital geram dados automaticamente em ferramentas como o Google Analytics ou Facebook Analytics. Outras precisarão de ações especiais da sua empresa, como registro manual dos seus vendedores (especialmente em qual estágio o cliente rejeitou o negócio, que objeções usou e mais).

Faça testes para entender como melhorar os resultados em cada estágio

Quando você tiver todos os dados coletados depois de um período de um mês, talvez dois ou três, conseguirá finalmente ver o mapa completo do seu processo de vendas.

A partir daí, o trabalho consiste em atuar de modo a melhorar a situação da sua empresa. Para isso, será necessário fazer testes para otimizar suas métricas.

Por exemplo, suponha que 50% dos clientes atendidos pelo seu time usam a Objeção A. No entanto, apenas 10% daqueles consumidores que vieram das Redes Sociais usam a mesma objeção.

Qual é a diferença entre eles? Será que você postou um conteúdo por lá que esclarece as dúvidas e, por isso, eles não têm essa objeção? Se for o caso, você pode usar esse conteúdo em outros pontos de captação e de negociação para aumentar a sua taxa de negócios fechados.

Agora que você já sabe como fazer o mapeamento do processo de vendas da sua empresa e como usar essa informação para trazer melhores resultados, é hora de colocar as dicas em prática e conseguir resultados consistentes.

Antes disso, no entanto, que tal receber mais conteúdos que podem transformar completamente os seus resultados comerciais? Para isso, entre no grupo do Pregão de Guerra no Telegram. Nós compartilhamos dicas exclusivas por lá, que vão aumentar o seu desempenho em vendas!

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Como memorizar nomes dos seus clientes

Um vendedor que faz o atendimento presencial com os clientes da empresa precisa saber como memorizar nomes. Afinal, se o negócio tiver um bom modelo de captação, ele precisará lidar com dezenas de pessoas por semana, talvez mais.

Assim, é perfeitamente normal se confundir e trocar os nomes das pessoas. Normal, mas não desejável. Afinal, se o vendedor erra o nome do cliente que está atendendo, ele diminui bastante as chances de fechar negócio.

Se você tem tido dificuldades nessa área e quer aprender como memorizar nomes dos clientes, siga a leitura do artigo abaixo!

Qual a importância de nunca errar o nome dos clientes?

Confundir o nome de um cliente durante o atendimento é um problema para o vendedor. Afinal, transmite a sensação de que a pessoa não está 100% ali e nem focada em resolver o problema do consumidor.

É claro que essa é uma situação que acontece com todos os vendedores. Quando se atende 10, 12 ou mais clientes por dia, é normal confundir rostos e trocar nomes. 

No entanto, a relação entre cliente e vendedor é assimétrica. Para o cliente, você é o primeiro e único vendedor que ele está vendo. Para o vendedor, o cliente é o 8º ou 9º do dia.

Mesmo em um dia em que o cliente tenha passado por 2 ou 3 lojas antes da sua, ainda assim é uma experiência atípica para ele, enquanto é uma rotina para você.

Desse modo, confundir um nome gera uma sensação ruim com o cliente. Não significa que ele não vá fechar negócio depois disso, mas levanta algumas barreiras que você terá de derrubar.

Por isso, o melhor é prevenir o problema e aprender como memorizar nomes sem dificuldades.

Como memorizar nomes dos seus clientes?

Confira abaixo 4 passos que vão ajudar você a não confundir ou esquecer o nome dos seus clientes.

1. Ouça o nome e repita

A capacidade de lembrar os nomes das pessoas que acabamos de conhecer depende da nossa memória de curto prazo. Ela funciona mais ou menos como a memória RAM que tem no seu computador: ela dá conta das informações necessárias nesse momento, mas depois descarta os dados ou envia esse conteúdo para uma outra área do cérebro onde será melhor armazenada.

Para que não esqueça o nome de quem você está atendendo, é necessário preparar a sua memória de curto prazo e fortalecê-la. Uma forma fácil de fazer isso é ouvir o nome do cliente com muita atenção e repeti-lo em voz alta.

Quando falamos algo em voz alta, enviamos um sinal para a memória de curto prazo segurar essa informação por algum tempo. Nesse caso, fica mais fácil lembrar o nome da pessoa na sua frente.

2. Pergunte a origem do nome

Essa dica é especialmente útil se o nome do cliente for um pouco fora do comum. Na verdade, essa técnica é um recurso que reforça a dica anterior.

Quando você pergunta a origem do nome da pessoa, não só você está demonstrando interesse (o que é sempre positivo em uma venda), como também está fortalecendo aquele conteúdo na sua memória de curto prazo.

Essa dica é particularmente útil porque cria uma história para lastrear a informação na sua memória. As histórias são meios altamente poderosos para transmitir dados e conteúdos. Elas atuam como uma âncora no conteúdo que queremos reter na cabeça, impedindo que ele voe por aí.

3. Crie uma imagem única daquele nome na sua cabeça

Outra técnica que ajuda bastante a fixar o nome do cliente na sua memória de curto prazo é criar uma imagem única e divertida na sua cabeça. A ideia é explorar o poder do simbolismo para dar mais peso à informação.

Por exemplo, imagine que o seu cliente se chama João. Ao autocompletar mentalmente “João, pé de feijão” você cria uma rima sonora que mantém a informação fixa na sua memória.

Para complementar a dica, você pode criar uma imagem visual da pessoa se relacionando com essa âncora desenvolvida. No nosso exemplo, você pode imaginar o João plantando um pé de feijão. Isso ajuda a grudar o nome ao rosto do cliente, o que deixa mais fácil de lembrar depois.

4. Repita, repita e repita

A repetição é um elemento poderosíssimo para fixar um conteúdo na nossa memória de curto prazo. É claro que você não vai sair por aí dizendo o nome do cliente em voz alta o tempo todo, mas tente colocá-lo nas frases com frequência.

O que fazer caso você confunda o nome do cliente?

Usando as dicas que demos acima, você não vai esquecer ou confundir o nome de um cliente tão fácil assim. No entanto, pode ser que aconteça. Nesse caso, o que você faz?

O ideal é entender o que o esquecimento gera no cliente. A primeira impressão é a de que você não está prestando atenção ou não se importa com o atendimento. Isso levantará uma barreira no seu processo de decisão de compra que dificultará o seu fechamento.

O que você deve fazer é, em primeiro lugar, pedir desculpas sinceras pelo engano. Evite minimizar a situação, mas também não a aumente acima do adequado. O pedido de desculpas honesto ajuda a diminuir a barreira do cliente.

Em seguida, aproveite a situação para reforçar que você estava sim prestando atenção ao ressaltar as informações que o cliente passou. Por exemplo, você pode dizer algo como:

  • “Quando você me falou que tem esse problema ou essa necessidade específica, eu me lembrei do Fulano. Ele veio até a gente com a mesma situação e nós o ajudamos com esse produto aqui”.

O que essa fala faz é comunicar subconscientemente ao cliente que sim, você prestou atenção (afinal, você está mencionando as dores dele) e ainda ativa um gatilho mental de prova social ao mencionar um negócio bem-sucedido da sua empresa.

Agora que você já sabe como memorizar nomes, não deverá ter dificuldades para evitar esse tipo de situação em um atendimento e ficará mais fácil de fechar negócios na sua área.

Se você gostou dessas dicas e quer aprender mais para se tornar um vendedor melhor, que tal entrar no grupo do Pregão de Guerra no Telegram? Por lá, compartilhamos dicas e conteúdos exclusivos para aumentar o seu desempenho em vendas!

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Treinamento para vendedores: vale a pena participar de um?

 

Seja você um profissional de vendas, seja o gerente de uma equipe comercial, provavelmente já considerou a possibilidade de participar de um treinamento para vendedores. Afinal, existe um bom número de cursos e palestras sobre o assunto no mercado. 

No entanto, será que vale mesmo a pena participar de um treinamento para vendedores? Se você for um vendedor experiente, faixa-preta, capaz de bater metas sem grandes dificuldades, o que será que um curso pode ensinar que você já não saiba?

Na verdade, muita coisa. Pois é, mesmo os mais experientes e capazes dos vendedores ainda podem aprender muito, caso se dediquem a estudar.

Isso porque o mundo das vendas é altamente complexo e em constante evolução. As técnicas de neurovendas comprovam como há sempre algo novo a aprender.

Mas como encontrar um bom treinamento para vendedores que valha a pena participar? É o que veremos no artigo abaixo. Por isso, continue lendo!

Por que participar de um treinamento para vendedores?

Para muita gente, o ato de vender ainda é algo considerado como instintivo, ou seja: um processo sem formulação lógica, que só é realizado através de uma ação subconsciente.

Portanto, para essas pessoas, não adianta aprender uma metodologia de vendas pois uma venda é fechada no “olho no olho” e não há sistema que ajude nisso.

Para outras pessoas, a crença é no contrário: uma venda é um roteiro e, quanto mais controlado for o processo, melhores os resultados obtidos.

Para quem pensa assim, um bom vendedor deve saber decorar um roteiro de vendas e não escapar dele durante a execução.

No entanto, o fato é que ambas as visões têm seus pontos positivos, mas não conseguem dar conta de descrever 100% de um processo de vendas.

De fato existe uma parte do processo que é intuitivo. O vendedor deve ler o contexto e compreender algumas informações com base nisso. Por outro lado, é verdade que uma estruturação básica pode ajudar a vender mais.

Dito isso, um treinamento para vendedores serve para eliminar mitos desse tipo e entregar para o profissional um conjunto de ferramentas mais amplo. Nem sempre a intuição dará conta de fechar uma venda e nem sempre o roteiro será o suficiente.

O ideal, portanto, é que o profissional tenha a versatilidade para se adaptar a qualquer situação e tenha em seu cinto de utilidades as ferramentas necessárias para vencer objeções e ativar o desejo de compra no consumidor.

Isso só se aprende com muitos treinamentos para vendedores, dos mais variados tipos e com as mais distintas metodologias, além de muita aplicação prática até dominar o que foi aprendido.

É por isso que sim, mesmo que você seja um vendedor com anos de experiência no currículo, ainda assim vale a pena aprender coisas novas e treinar o seu processo de vendas.

Como escolher um bom curso, palestra ou treinamento?

O fato de valer a pena participar de um treinamento de vendas não faz com que todos os cursos no mercado sejam válidos. Pode ser que você já conheça o conteúdo de um deles, pode ser que as aulas simplesmente não sejam boas.

Portanto, é importante aprender como escolher um bom conteúdo para entender e aprimorar o seu processo de vendas. 

Abaixo, listamos algumas perguntas que ajudarão como identificar um bom curso ou treinamento para vendas. Confira quais são:

  • Este curso/livro/palestra/treinamento pode me ajudar a atingir meu objetivo?
  • Eu terei como aplicar esse conhecimento na prática?
  • A opinião dos alunos que fizeram o curso é positiva?
  • O professor ou professores têm notório conhecimento?
  • O treinamento está dentro do meu orçamento?

Se as respostas para esses questionamentos forem positivas, então é sinal de que você encontrou um bom curso ou treinamento para a sua carreira ou para os colaboradores do seu time comercial.

Como avaliar se o treinamento trouxe resultados?

Se você quer avançar a sua carreira ou tornar o seu time de vendas mais competitivo, é importante investir em treinamentos e cursos. No entanto, também é essencial acompanhar os resultados obtidos para saber se essas formações foram eficazes ou não.

Você pode medir o sucesso do seu treinamento para vendedores ao acompanhar o efeito dele nos seus indicadores de desempenho. Por exemplo, suponha que você fez um curso focado em fechar mais negócios. Analise qual foi o efeito dessa formação na sua taxa de fechamentos. Ela aumentou, diminuiu ou continuou igual? Aproveite e compare os resultados com a taxa de fechamentos de outras pessoas na sua equipe, que não fizeram o curso ou não aplicaram o conteúdo. Isso permitirá que você possa ter maior rigor científico na sua verificação.

Suponha que você se matricule no curso Vendedor Pregão de Guerra, focado em vendedores de carros. Lá, é ensinada a metodologia do Pregão de Guerra, responsável por ajudar nossos clientes a venderem o equivalente a um mês inteiro de vendas em apenas um dia.

Depois de fazer o curso, absorver o conteúdo e colocá-lo em prática, veja qual foi o impacto obtido em seus resultados. Provavelmente você notará um aumento na sua taxa de conversão, já que o curso foi montado para ajudar os alunos a fecharem mais negócios (nossa taxa de conversão nos eventos Pregão de Guerra é de 25%, por exemplo).

Se você aprendeu a importância de treinamentos para vendedores neste conteúdo, por que parar aqui? Existe muito mais para aprender e colocar em prática de modo a tornar o seu trabalho cada vez mais eficaz e com melhores resultados.

Pensando nisso, nós criamos o grupo Pregão de Guerra no Telegram, para compartilhar conteúdos exclusivos que ajudarão a sua empresa a bater metas de vendas regularmente. Quer acessar o grupo e aproveitar esse material? Então clique aqui!

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Como estabelecer indicadores de vendas eficazes

 

Se você precisa gerenciar um time de vendedores ou simplesmente controlar o seu próprio desempenho, deve se acostumar a trabalhar com indicadores de vendas. Afinal, o que não pode ser medido, não pode ser melhorado.

A otimização de um processo de vendas não é algo que acontece da noite para o dia. Ninguém vai dormir na segunda-feira, por exemplo, com uma média de vendas X e acorda na terça-feira com o dobro.

Para que um time ou um profissional possam vender mais de maneira sustentável e consistente, é necessário dominar a ciência por trás do processo de vendas. Isso significa que você deve testar as metodologias até encontrar aquela que lhe trará melhores resultados.

No entanto, como cada cliente é diferente um do outro, isso tudo só pode ser realizado em cima de uma boa coleta e análise de dados na hora do atendimento. Essas estratégias associadas a indicadores bem determinados dará uma visão muito mais clara do que funciona e do que não funciona para você. 

Quer saber quais usar para poder melhorar os seus resultados? Então siga a leitura!

Entenda que nem todos os indicadores de vendas são adequados para você

Suponha que você seja o gerente de vendas de uma concessionária em Florianópolis. Seu negócio está localizado em uma região com vários concorrentes próximos, o que faz com que a disputa por clientes seja ainda maior que o normal.

Nesse contexto, vale a pena acompanhar informações como a receita mensal recorrente ou a taxa de churn? Não, né? O seu modelo de negócios não trabalha com clientes recorrentes. Se você trabalhasse em uma operadora de planos de saúde, aí sim esses indicadores fariam sentido.

Por isso, o primeiro passo para entender quais são os melhores indicadores de vendas para a sua empresa é estabelecer um mapa da sua jornada de vendas. Comece pensando de onde os seus clientes vêm e faça todo o processo que eles devem fazer no seu modelo de vendas. Isso inclui:

  • como descobrem a sua empresa;
  • como são atendidos;
  • quais os passos para comprar;
  • quais os impeditivos.

Com base nisso, você perceberá quais indicadores surgirão dentro do seu modelo de vendas.

Entenda o que é mensurável e o que não é

Você com certeza já ouviu falar no Método SMART para estabelecer objetivos. Se não ouviu, aqui vai um pequeno resumo:

Basicamente, o Método SMART consiste em um acrônimo que ajuda a estabelecer objetivos para a sua empresa. Segundo o sistema, todo objetivo deve ser:

  • Specific (específico);
  • Measurable (mensurável);
  • Attainable (atingível);
  • Realistic (realista);
  • Time-bound (temporal).

Isso significa que os seus objetivos devem ser estipulados com base nessas 5 características básicas. O mesmo deve acontecer com os indicadores de vendas da sua empresa.

É importante entender o que é mensurável dentro de um sistema e o que não é. Por exemplo, você consegue medir a taxa de conversão de um profissional de vendas ou de uma técnica, mas não consegue medir a influência de marca (pelo menos não, sem listar alguns indicadores específicos).

Realize testes para entender como os indicadores de vendas são alterados

Uma das vantagens de acompanhar indicadores de vendas na análise de resultados da sua empresa é a capacidade de desenvolver uma metodologia que funcione para o seu negócio.

Para fazer isso, é necessário adotar uma abordagem científica, que permita fazer testes controlados, colher os resultados e tirar análises disso.

Suponha que você queira descobrir como deixar o cliente mais confortável na hora de negociar com um dos seus vendedores. A teoria é que, quanto mais confortável o cliente se sentir, mais à vontade para comprar ele estará.

Assim, você coloca metade dos seus atendentes para receber o consumidor com um café e uma poltrona confortável e outra metade para atendê-lo de pé. Então, mede o impacto dessa ação na taxa de conversão colhida anteriormente. Se houver diferença significativa, é sinal de que a teoria pode estar correta. Se não, então é uma ideia que não vale a pena acompanhar.

Com testes assim, você conseguirá identificar quais são os componentes que colaboram para uma venda dentro do seu modelo e quais são aqueles que não contribuem com nada.

Quais indicadores de vendas acompanhar no seu negócio?

Agora que já entendemos qual a lógica por trás do uso de indicadores de vendas dentro da sua análise de desempenho, vamos sugerir algumas métricas que você deve acompanhar sempre.

Confira abaixo:

  • taxa de conversão de cada etapa de venda;
  • número total de clientes atendidos (por vendedor e total geral);
  • tendência de venda acumulada x meta do período (basicamente é encontrar a tendência das vendas, se está em alta ou não, e comparar o ritmo atual com a meta de um determinado período, ou seja: se você continuar vendendo nesse ritmo, conseguirá atingir sua meta?);
  • custo de aquisição de cliente;
  • custo de aquisição de lead;
  • leads/venda;
  • número de prospecções;
  • tempo médio de atendimento.

Essas métricas serão uma boa base para você começar a trabalhar com indicadores de vendas e obter insights poderosos para melhorar os seus resultados.

No entanto, se você realmente quer adotar uma abordagem concreta e entender o que funciona de verdade na hora de vender, então recomendamos que acompanhe o grupo do Pregão de Guerra no Telegram. Lá, temos somente a nata da indústria de vendas do Brasil, discutindo ações e planos para alcançar metas. 

Além disso, também postamos conteúdo 100% exclusivo dentro do grupo, o que ajuda a todos que estão por lá. Quer fazer parte dele? Então acesse o nosso grupo gratuito no Telegram agora mesmo!

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Como funciona o processo de decisão de compra do consumidor?


Se você quer ser um vendedor de sucesso, em qualquer que seja o mercado, precisa entender como funciona o processo de decisão de compra do seu cliente. Afinal, sem dominar esse mecanismo, ficará muito difícil fechar qualquer tipo de negócio.

Pense da seguinte forma: você conseguiria vender um carro, um plano de saúde ou um apartamento, hoje, para alguém nascido no Japão? Talvez para uma pessoa da Rússia ou dos Emirados Árabes?

A não ser que você soubesse falar o idioma desses países ou o cliente conseguisse se comunicar em português ou inglês, provavelmente não daria para fechar negócios.

A lógica é a mesma em relação ao processo de decisão de compra do consumidor. Se você não entender essa linguagem própria (que na maior parte das vezes nem o próprio cliente entende), ficará difícil comunicar valor e vencer as objeções levantadas.

E aí, quer aprender como dominar essa ferramenta para ter mais sucesso em suas vendas? Então siga a leitura abaixo!

Qual a estrutura básica de um processo de compra?

Para entender como funciona o processo de decisão de compra de um consumidor, especialmente dentro do mercado de bens duráveis (carro, apartamento, computador etc.), é importante entender qual é a estrutura básica desse processo.

Em poucas palavras, uma compra de um bem durável é dividida nos seguintes estágios:

  • Reconhecimento do problema: o primeiro estágio, em que o consumidor percebe que tem um problema para resolver;
  • Busca de informações: quando o consumidor faz a sua pesquisa para reunir material que servirá de insumo para sua tomada de decisões;
  • Avaliação de alternativas: quando o consumidor começa a considerar as várias opções no mercado;
  • Negociação e decisão de compra: o estágio final, quando o consumidor já está com a intenção de comprar.

Dessa estrutura básica, o vendedor participa apenas no último estágio. No entanto, ele tem uma importância essencial em garantir que essa venda será fechada e não cairá nas mãos da concorrência.

Toda essa estrutura leva o consumidor para a frente do vendedor. Porém, é apenas ali, na fase final, que ele decide comprar determinado produto e em determinado momento.

É importante ter em mente que o consumidor, por exemplo, pode querer um automóvel e estar decidido a levar um. No entanto, ele só comprará de fato na frente do vendedor de carros na própria concessionária.

Qual é a base do processo de decisão de compra?

Agora que já entendemos em que momento da estratégia de compra a decisão acontece, é hora de compreender como ela ocorre e de que maneira o vendedor pode influenciá-la.

Para entender o processo de decisão de compra do ser humano, precisamos voltar para 1990, quando o neurocientista Paul MacLean apresentou a Teoria do Cérebro Trino em seu livro The Triune Brain in Evolution.

Explicando de maneira bem superficial e rápida, a Teoria do Cérebro Trino diz que nós temos três cérebros diferentes:

  • o cérebro racional, responsável por decisões racionais, sensações, sentidos. É o que diferencia o homem dos demais animais;
  • o cérebro mamífero, que é o segundo nível do nosso sistema nervoso, responsável pela nossa motricidade e do nosso comportamento emocional;
  • o cérebro reptiliano, que é o centro do nosso sistema nervoso e responsável pelos reflexos simples e instintos básicos.

Essas informações são importantes pois ajudam a explicar como funciona o processo de compra do ser humano.

A decisão de compra começa de maneira instintiva no nosso cérebro reptiliano. Ele é binário e só funciona em dois termos: Lutar (ou comprar, nesse caso) ou Fugir (não comprar, no nosso contexto).

Depois que o cérebro reptiliano resolve comprar, a decisão navega pelos outros cérebros de forma a ser encorpada e finalmente ser tomada pela pessoa. Quando ela chega ao cérebro racional, a pessoa usa todos os argumentos lógicos necessários para racionalizar a decisão e finalmente agir sobre ela.

Como usar essa informação para influenciar o processo do cliente?

Agora que você já sabe como funciona o processo de decisão de compra de uma pessoa, pode usar essa informação para conseguir fechar mais negócios na sua carreira.

Existem certos gatilhos mentais que se comunicam diretamente com o cérebro reptiliano e o cérebro mamífero, despertando reações e emoções que direcionam o consumidor para fechar negócios.

A metodologia Pregão de Guerra, responsável por ajudar os nossos clientes a atingirem o equivalente a 1 mês de vendas em apenas 1 dia, usa conhecimentos desse tipo para alcançar esses resultados incríveis.

Pronto, agora você já entende melhor como funciona o processo de tomada de decisão dos consumidores. Com essa informação em mãos, vai poder orientar melhor a sua abordagem para conseguir fechar mais negócios.

No entanto, se você ainda quer evoluir mais e se tornar um vendedor realmente extraordinário, precisa acompanhar o grupo do Pregão de Guerra no Telegram. Nós compartilhamos por lá conteúdos incríveis que vão transformá-lo em um líder de mercado.

E aí, quer se tornar um vendedor com resultados extraordinários? Então entre agora mesmo no grupo do Pregão de Guerra no Telegram!

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Como definir metas de vendas para o seu time


Uma das funções mais importantes que um gerente de vendas tem no dia a dia da sua empresa é a definição de metas de vendas para a sua equipe. No entanto, é fato que esse é um trabalho que não é fácil de realizar.

Afinal, é muito fácil se deixar levar e estabelecer metas de vendas que são inatingíveis. O problema é que isso faz com que os vendedores se sintam desmotivados e performem em um nível abaixo do que poderiam.

Ao mesmo tempo, no entanto, estabelecer metas fáceis demais para a sua equipe também causa desmotivação. Seus vendedores sentirão que não precisarão se esforçar para alcançá-las e também vão performar abaixo do que podem.

O ideal é conseguir encontrar o equilíbrio ideal nas metas do seu time de vendas para mantê-lo motivado e em constante crescimento. Quer aprender como fazer isso? Então siga a leitura!

Controle seus indicadores de desempenho para definir metas de vendas

A base para a definição de uma boa meta de vendas começa com os atuais indicadores de desempenho do seu time. Afinal, cada vendedor e cada time tem as suas metas específicas.

O que queremos dizer aqui é que não existe uma meta de vendas ideal para todas as empresas, todos os times ou todos os vendedores. Cada negócio tem o seu contexto, seu market share, seu número de profissionais e outros elementos que devem ser levados em conta.

Por isso, é essencial levar em conta os seus indicadores de desempenho e estabelecer metas realistas com base neles. Por exemplo, suponha que o seu time tenha uma taxa de conversão de 20% (ou seja, a cada 5 clientes atendidos, 1 é convertido).

No entanto, para ter 5 clientes dentro da sua loja, concessionária ou estrutura de vendas, você precisa agendar o atendimento com 15 pessoas em média. Para ter 15 pessoas, é necessário ligar e prospectar 100 consumidores.

Considerando esses números, o contexto econômico da cidade em que você está inserido e a sua capacidade de prospecção, qual é o valor realista a estabelecer como meta de vendas? É preciso fazer essa matemática para entender o que é realista e o que não é dentro do seu cenário.

Mantenha a motivação do seu time de vendas em alta

Um time de vendas motivado, com foco em obter resultados e com um trabalho em equipe bem afinado consegue vender muito mais do que um conjunto de vendedores desmotivados e sem ânimo.

Isso é um fato inquestionável. Sendo assim, o que você tem feito para manter a motivação da sua equipe em alta?

Na hora de definir a meta de vendas para a sua equipe, é importante entender como os valores vão impactar a motivação dos vendedores. É o que já falamos: meta alta demais ou baixa demais causa desmotivação.

Portanto, o ideal é estabelecer um crescimento orgânico, natural e que seja desafiador na medida certa para cada profissional dentro da sua equipe.

Mapeie todos os fatores externos que afetam a sua empresa

Anteriormente, nós falamos sobre a importância de controlar de perto os indicadores de desempenho do seu time e cruzá-los com o contexto externo que afeta a sua empresa. Agora é chegada a hora de falar um pouco mais sobre isso.

Considere, por exemplo, a situação atual causada pelo novo coronavírus. Vejamos o cenário automotivo para ter uma noção do impacto dessa crise. Só no mercado de concessionárias, a queda de vendas em relação a 2019 foi de 76% em abril e 75% em maio.

Parece verossímil exigir que o seu time de vendas consiga manter o ritmo de negócios fechados dentro desse contexto? É improvável, não é mesmo? Não dá nem para esperar que eles vendam 50% a menos do que antes, se o mercado todo está 75% abaixo do padrão.

É claro que essa é uma situação extrema, mas ela ilustra bem a importância de conferir os elementos externos e seu impacto na sua meta de vendas. Por isso, é importante prestar atenção em:

  • variação da taxa Selic (que afeta o financiamento de carros, imóveis e outros);
  • aumento ou queda do nível de desemprego;
  • aumento ou queda do consumo;
  • condições econômicas locais na sua cidade;
  • sazonalidade natural das vendas (Dia das Mães, Dia dos Pais, Natal e Black Friday vendem mais do que no começo do ano);
  • entrada ou saída de concorrentes do mercado.

Trabalhe com micrometas em primeiro lugar

Estabelecer metas de vendas é um processo que deve começar do cenário micro e só então partir para o cenário macro. No entanto, muitos gerentes de vendas fazem o oposto.

Isso quer dizer que o ideal é começar a estabelecer micrometas para diversos estágios da sua estratégia para que, só então, você alcance as metas gerais da empresa.

Por exemplo, primeiro você precisa definir quais as micrometas de marketing (qual o aumento de tráfego na sua estratégia digital, qual a meta de leads para o mês, etc.) e depois as micrometas de cada vendedor (aumentar a taxa de conversão em x%, vender “x” a mais).

É só depois disso que você chegará, naturalmente, à meta de vendas geral que o seu time deve alcançar.

Defina os investimentos necessários para atingir suas metas

Seu time de vendas pode ser o mais completo do mundo, cheio de vendedores faixa-preta e extremamente competentes. No entanto, se a sua empresa não colaborar, eles não conseguirão bater metas.

Por isso, é essencial que a elaboração dos próximos objetivos de vendas esteja alinhada com a capacidade de investimento que sua empresa tem para fazer prospecção, treinamentos, contratar consultorias e muito mais.

Afinal, sem aumentar o investimento na captação de potenciais consumidores para os vendedores atenderem, fica mais complicado aumentar o número de negócios fechados.

Pronto, essas são as principais dicas para você estabelecer as metas de vendas da sua equipe. Levando todos esses dados em consideração, ficará mais fácil definir qual o objetivo do seu time para o próximo mês ou próxima semana.

Se você gostou dessas dicas e quer receber mais conteúdo de alto nível, montado por um time que REALMENTE sabe como aumentar as vendas da sua empresa (como já provamos), então você precisa entrar no grupo do Pregão de Guerra no Telegram.

Por lá, nós compartilhamos conteúdos de altíssima qualidade, voltado apenas para quem quer performar no mais alto nível do mercado. Você se encaixa nessa descrição? Então clique aqui e entre agora mesmo no nosso grupo!