Toda equipe comercial deve passar por um treinamento de vendas regularmente para aprender novas técnicas, se motivar ou simplesmente manter seus conhecimentos afiados.
No entanto, não é fácil para um gestor ou líder de time escolher o melhor treinamento para isso. Afinal, existem muitas capacitações disponíveis, o que levanta o questionamento sobre a qualidade delas.
Afinal, qual desses treinamentos é realmente de qualidade e qual não é? Como saber se o investimento realizado vai valer a pena ou não?
Para ajudar a esclarecer essas dúvidas, nós selecionamos 6 passos que vão ajudar a escolher o treinamento de vendas perfeito para o seu time. Veja quais são a seguir!
1. Defina o motivo de contratar um treinamento de vendas
A primeira coisa que todo líder de vendas deve definir antes sequer de começar a procurar por um treinamento de vendas é a razão pela qual é necessária essa nova capacitação.
Isso é necessário pois cada curso, workshop ou metodologia disponível na Internet trata de uma vertente específica do trabalho de uma equipe de vendas.
Por isso, é importante saber se o treinamento que você escolheu é o mais indicado para o que você precisa.
Por exemplo, imagine que uma concessionária de carros passa por uma crise e precisa aprender como sair do momento ruim. A equipe comercial precisará aprender como colocar mais gente dentro da concessionária e como aproveitar melhor cada lead gerado.
Já uma outra concessionária, que não está em crise mas pretende fazer o lançamento de um novo automóvel, precisará de um treinamento específico para esse contexto.
O que serve para a primeira equipe, necessariamente não será útil para a segunda. Por isso, é essencial entender o que você precisa para poder selecionar o treinamento correto.
2. Identifique o que a sua equipe precisa aprender
Depois de entender qual é a situação que você precisa corrigir, é importante definir que tipo de conhecimentos o seu time precisa para superar esse obstáculo.
Isso é importante pois cada problema pode ser resolvido de várias formas diferentes, dependendo da situação da sua equipe.
Por exemplo, se o problema da sua concessionária é que o nível de vendas está abaixo do adequado, existem muitas formas de corrigir isso.
Será que o seu time comercial sabe como trazer pessoas para dentro da concessionária? Ou será que o problema está na falta de capacidade de converter os leads gerados?
Entender essa diferença ajudará a definir qual é o tipo de capacitação que o seu time precisa, o que ajudará a poupar dinheiro com treinamentos que não resolverão o seu problema.
3. Entenda a diferença entre os tipos de treinamentos de vendas
Quando procuramos por treinamentos de venda, encontramos opções de vários tipos diferentes de capacitação. Por exemplo:
- cursos;
- palestras;
- workshops;
- consultoria de vendas.
Cada tipo de treinamento tem uma abordagem diferente. As palestras, por exemplo, são mais informativas e tentam abordar um elemento em específico, seja a motivação dos vendedores, seja algum aspecto do processo de venda.
Elas não são aulas e, por isso, não são muito boas para ensinar, mas servem outros propósitos.
Os cursos e formações ajudam melhor no ensinamento do conteúdo, enquanto workshops são ideais para assimilar conteúdo prático.
4. Faça uma pesquisa para selecionar possíveis capacitações
Existe uma frase atribuída a Albert Einstein em que ele diz que se tivesse uma hora para resolver um problema, passaria 55 minutos pensando na pergunta certa.
Por quê? Porque quando se sabe a pergunta certa, é possível descobrir a resposta em 5 minutos.
Por isso que focamos até aqui em entender como fazer a pergunta certa para resolver o problema na sua concessionária ou na sua empresa. Agora, o foco é nos 5 minutos finais para resolver a questão.
Sabendo que tipo de treinamento de vendas você precisa, é hora de fazer uma pesquisa online e selecionar o maior número possível de cursos e treinamentos que correspondem ao que você precisa.
5. Pesquise pelos resultados práticos de quem já fez o treinamento
Quando você tiver em mãos uma lista de possíveis treinamentos de vendas que atendam às suas necessidades, faça uma pesquisa dos resultados práticos de quem já fez esses conteúdos.
Leia sobre cases de sucesso, entenda as metodologias propostas e, se possível, entre em contato com pessoas do mesmo segmento que o seu que já passaram pelos cursos, workshops ou metodologias que você pretende fazer.
Assim, você saberá qual delas realmente traz resultados práticos e quais não são tão interessantes para você.
6. Analise métricas para medir o resultado obtido pela capacitação
Antes de ir ao treinamento de vendas, estipule algumas métricas que servirão para avaliar o conteúdo.
Por exemplo, suponha que você percebeu que sua empresa gera um bom número de leads, mas peca na negociação final e não consegue fechar tantos negócios.
Uma boa métrica que mede essa situação é a taxa de conversão. Ao compará-la antes e depois do treinamento, é possível perceber se houve ou não melhora.
Essas são as principais dicas para que você possa escolher um bom treinamento de vendas para a sua equipe. Não esqueça que a capacitação do seu time deve ser constante, sempre em busca de meios mais eficazes de aumentar seu faturamento.
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