Se você quer ser um vendedor de sucesso, em qualquer que seja o mercado, precisa entender como funciona o processo de decisão de compra do seu cliente. Afinal, sem dominar esse mecanismo, ficará muito difícil fechar qualquer tipo de negócio.
Pense da seguinte forma: você conseguiria vender um carro, um plano de saúde ou um apartamento, hoje, para alguém nascido no Japão? Talvez para uma pessoa da Rússia ou dos Emirados Árabes?
A não ser que você soubesse falar o idioma desses países ou o cliente conseguisse se comunicar em português ou inglês, provavelmente não daria para fechar negócios.
A lógica é a mesma em relação ao processo de decisão de compra do consumidor. Se você não entender essa linguagem própria (que na maior parte das vezes nem o próprio cliente entende), ficará difícil comunicar valor e vencer as objeções levantadas.
E aí, quer aprender como dominar essa ferramenta para ter mais sucesso em suas vendas? Então siga a leitura abaixo!
Qual a estrutura básica de um processo de compra?
Para entender como funciona o processo de decisão de compra de um consumidor, especialmente dentro do mercado de bens duráveis (carro, apartamento, computador etc.), é importante entender qual é a estrutura básica desse processo.
Em poucas palavras, uma compra de um bem durável é dividida nos seguintes estágios:
- Reconhecimento do problema: o primeiro estágio, em que o consumidor percebe que tem um problema para resolver;
- Busca de informações: quando o consumidor faz a sua pesquisa para reunir material que servirá de insumo para sua tomada de decisões;
- Avaliação de alternativas: quando o consumidor começa a considerar as várias opções no mercado;
- Negociação e decisão de compra: o estágio final, quando o consumidor já está com a intenção de comprar.
Dessa estrutura básica, o vendedor participa apenas no último estágio. No entanto, ele tem uma importância essencial em garantir que essa venda será fechada e não cairá nas mãos da concorrência.
Toda essa estrutura leva o consumidor para a frente do vendedor. Porém, é apenas ali, na fase final, que ele decide comprar determinado produto e em determinado momento.
É importante ter em mente que o consumidor, por exemplo, pode querer um automóvel e estar decidido a levar um. No entanto, ele só comprará de fato na frente do vendedor de carros na própria concessionária.
Qual é a base do processo de decisão de compra?
Agora que já entendemos em que momento da estratégia de compra a decisão acontece, é hora de compreender como ela ocorre e de que maneira o vendedor pode influenciá-la.
Para entender o processo de decisão de compra do ser humano, precisamos voltar para 1990, quando o neurocientista Paul MacLean apresentou a Teoria do Cérebro Trino em seu livro The Triune Brain in Evolution.
Explicando de maneira bem superficial e rápida, a Teoria do Cérebro Trino diz que nós temos três cérebros diferentes:
- o cérebro racional, responsável por decisões racionais, sensações, sentidos. É o que diferencia o homem dos demais animais;
- o cérebro mamífero, que é o segundo nível do nosso sistema nervoso, responsável pela nossa motricidade e do nosso comportamento emocional;
- o cérebro reptiliano, que é o centro do nosso sistema nervoso e responsável pelos reflexos simples e instintos básicos.
Essas informações são importantes pois ajudam a explicar como funciona o processo de compra do ser humano.
A decisão de compra começa de maneira instintiva no nosso cérebro reptiliano. Ele é binário e só funciona em dois termos: Lutar (ou comprar, nesse caso) ou Fugir (não comprar, no nosso contexto).
Depois que o cérebro reptiliano resolve comprar, a decisão navega pelos outros cérebros de forma a ser encorpada e finalmente ser tomada pela pessoa. Quando ela chega ao cérebro racional, a pessoa usa todos os argumentos lógicos necessários para racionalizar a decisão e finalmente agir sobre ela.
Como usar essa informação para influenciar o processo do cliente?
Agora que você já sabe como funciona o processo de decisão de compra de uma pessoa, pode usar essa informação para conseguir fechar mais negócios na sua carreira.
Existem certos gatilhos mentais que se comunicam diretamente com o cérebro reptiliano e o cérebro mamífero, despertando reações e emoções que direcionam o consumidor para fechar negócios.
A metodologia Pregão de Guerra, responsável por ajudar os nossos clientes a atingirem o equivalente a 1 mês de vendas em apenas 1 dia, usa conhecimentos desse tipo para alcançar esses resultados incríveis.
Pronto, agora você já entende melhor como funciona o processo de tomada de decisão dos consumidores. Com essa informação em mãos, vai poder orientar melhor a sua abordagem para conseguir fechar mais negócios.
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