Conseguir vender mais é o objetivo central da maior parte das empresas no mundo todo, não importando o segmento ou tamanho. Todas buscam o segredo mágico que ajuda a aumentar as vendas. É claro que não existe uma fórmula para isso, mas se houvesse, certamente envolveria o neuromarketing.

Essa novidade do setor de vendas tem ajudado empresas de todas as áreas a conseguir melhores resultados. Tudo com base em ciência e pesquisas de ponta que visam entender melhor o cérebro humano.

Afinal, uma compra é uma tomada de decisão. Se entendermos melhor como ela é feita, podemos negociar de maneira mais eficiente com os consumidores. Ficou interessado? Então, siga a leitura para saber mais sobre o assunto.

Em primeiro lugar: o que é o neuromarketing?

O neuromarketing é um ramo da Ciência que estuda o processo neurológico de tomada de decisões dos consumidores no mercado, ou seja: é uma maneira de estudar como as pessoas decidem comprar ou não determinado produto.

O termo foi cunhado pelo Dr. Gerald Zaltman, pesquisador de Harvard, que usou aparelhos de ressonância magnética em suas pesquisas para entender como o cérebro humano agia em momentos de decisão de compra.

Com base nisso, ele montou um método para avaliar a influência neurológica estimulada por determinados gatilhos na decisão do comprador. Esse estudo, de 2000,  é replicado até hoje e aprimorado nas últimas décadas com mais conhecimentos importantes para os empreendedores.

Como o neuromarketing pode ser aplicado na prática?

De acordo com o neuromarketing, a maior parte do processo de decisão de compra é realizado no subconsciente do consumidor. Segundo a Teoria do Cérebro Trino, nosso cérebro é dividido em três unidades diferentes.

A primeira delas é o Cérebro Reptiliano, que é formado pela medula espinhal e outras partes do sistema nervoso. Sua função é promover reflexos simples no nosso corpo. É a parte mais instintiva e responsável pelas funções primárias (fome, sede) e de sobrevivência (medo, etc.).

A segunda unidade é o Cérebro dos Mamíferos Inferiores. Sua função é controlar as emoções do corpo humano e aborda diversas partes do cérebro. 

Por fim, temos o Cérebro Racional, com os principais setores e sendo o elemento que separa o homem de outros animais.

De acordo com o neuromarketing, a decisão de compras começa nas unidades inconscientes do corpo, quando estimulamos os seus neurônios. Em seguida, o cérebro racional trata de racionalizar a decisão que já foi tomada antes.

Um exemplo simples disso acontece na quantidade de opções na hora de decidir algo. Como o Cérebro Reptiliano é menos poderoso do que o racional, ele lida pior com uma abundância de escolhas. Quem nunca ficou “paralisado” na tela da Netflix sem conseguir escolher um filme para ver? É desse efeito que estamos falando.

No seu livro The Art of Choosing, a pesquisadora Sheena Iyengar relata um estudo feito pela sua equipe chamado de “O Estudo da Geléia”. O projeto foi simples: os pesquisadores montaram stands em supermercados oferecendo degustação gratuita de sabores de geléia.

Em metade do tempo, eles ofereciam 6 opções de sabores de geléia. Já na outra metade do tempo, foram oferecidas 24 opções de sabores de geléia.

Quando eles ofereciam 24 opções, o número de pessoas que foram atraídas para degustar os produtos foi de 60%, ou seja: 6 em cada 10 clientes pararam no stand. No entanto, a taxa de conversão foi baixíssima: apenas 3% compraram algo. Já quando eram apenas 6 opções, apenas 40% pararam para provar os sabores. No entanto, 31% deles compraram.

Conclusão: menos opções facilitaram o processo do Cérebro Reptiliano e permitiram uma alta conversão de vendas, sem “paralisar” os consumidores no meio do caminho. 

De que maneira o neuromarketing ajuda a vender mais?

O neuromarketing é uma ferramenta muito poderosa e com potencial de se tornar ainda melhor. Isso porque ele atua diretamente em pessoas, o que gera ganhos nas duas pontas de uma negociação: no vendedor e no comprador.

Por um lado, o neuromarketing capacita o vendedor a ser mais produtivo. Isso também acontece de duas maneiras. 

A primeira é na motivação do profissional. Quando motivadas, as pessoas produzem em média 50% a mais.

Já a segunda capacitação é ao fornecer as ferramentas que auxiliam o vendedor a facilitar o processo de tomada de decisão do comprador, ativando os gatilhos mentais corretos que vão aumentar suas vendas no processo.

Em relação ao consumidor, o neuromarketing ajuda a entender melhor o processo de decisões do cliente. Isso permite que todos os elementos da sua empresa, desde a paleta de cores da decoração até o design do produto, sejam configurados de maneira a facilitar a venda.

Ufa, quanta coisa aprendemos hoje, não é mesmo? Deu para ver que o neuromarketing é uma ferramenta muito poderosa e que pode ajudar a sua empresa a vender muito mais do que tem conseguido atualmente, certo?

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