Neurovendas: entenda o conceito e saiba como usá-lo

Neurovendas: entenda o conceito e saiba como usá-lo

12/12/2019 Uncategorized 2

Você sabia que, de acordo com uma pesquisa da Universidade de Harvard, 95% das decisões de compras que fazemos são inconscientes? Isso significa que a empresa que dominar o conceito de neurovendas não terá problemas para bater suas metas.

Neurovendas é a aplicação prática de ideias e conceitos de neurociência na hora da negociação com os potenciais clientes de sua empresa. Ao entender como o cérebro do consumidor funciona, é possível adaptar a sua mensagem para comunicar com mais eficiência os benefícios do seu produto e ultrapassar as barreiras que o comprador levanta.

Ficou interessado em ter uma ferramenta dessas com os vendedores da sua equipe? Então, siga a leitura para entender o significado de neurovendas e como você pode aplicar este conceito na sua empresa.

O que é neurovendas?

Também chamado de neurosales, neurovendas é o conjunto de técnicas e conhecimentos sobre a neurociência aplicada no campo das vendas. Basicamente, consiste em entender como o cérebro reage a estímulos comerciais para aumentar a eficácia da sua estratégia de vendas.

Um exemplo disso é a pesquisa de Harvard, citada acima, que mostra que 95% das decisões de vendas são feitas inconscientemente. O estudo foi liderado pelo professor Gerald Zaltman e publicado em seu livro Afinal, o que os clientes querem?.

O professor da universidade mais prestigiada do mundo descobriu que é possível mapear as respostas do cérebro a diferentes estratégias e estímulos comerciais. Com base nisso, pôde estudar e compreender como é o processo de decisão de compra dos consumidores.

O resultado é surpreendente e mostra que estávamos errados em tudo que pensávamos sobre como as pessoas fazem suas compras. Em vez de tomar decisões racionais, avaliando prós e contras, nós decidimos o que e quando comprar com base em nossas emoções.

Como as neurovendas funcionam?

O funcionamento detalhado das neurovendas, ou seja, dos estímulos comerciais no nosso processo de decisão de compra foi descrito por Christophe Morin, autor do livro Neuromarketing: Understanding the Buy Buttons in Your Customer’s Brain.

Ele explica que o nosso cérebro não é um órgão que atua de maneira conjunta, mas sim em camadas. No total, são 3 camadas, com as inferiores influenciando diretamente as superiores.

A primeira e mais primitiva camada é o Cérebro Reptiliano, também chamado de “Cérebro Velho”. Sua função é controlar o nosso instinto de sobrevivência e ele é um dos principais tomadores de decisão do nosso cérebro, se não o principal.

A segunda camada é o Cérebro dos Mamíferos Inferiores, responsável por controlar as emoções do corpo humano. Por fim, a terceira camada é o Cérebro Racional, que separa o ser humano dos outros animais e permite que possamos tomar decisões racionais.

O que os principais pesquisadores de neurovendas perceberam é que a tomada de decisão sobre comprar ou não algo começa no Cérebro Reptiliano. De lá, as outras camadas tratam apenas de conduzir a decisão e racionalizá-la para que possamos “justificar” a compra realizada.

Por exemplo, você já comprou uma comida específica porque estava se sentindo triste ou desanimado? Isso acontece porque o Cérebro Reptiliano se sente ameaçado com algo e manda o sinal para o Cérebro dos Mamíferos Inferiores, que sente a emoção negativa e busca por algum conforto. O Cérebro Racional só “traduz” esses impulsos.

Quais os princípios para colocar esse conceito em prática?

O campo de estudo das neurovendas é extremamente complexo e profundo. Não é à toa que existem dezenas de livros disponíveis para aqueles que desejam compreender esse assunto.

No entanto, se você quer entender os mecanismos básicos das neurovendas, precisa compreender que existem 6 princípios centrais nesse campo. São eles:

  • Egoísmo: o Cérebro Reptiliano, a base da tomada de decisões, é extremamente egoísta. Por isso, a comunicação do seu time de vendas deve, em primeiro lugar, ser focada 100% no cliente;
  • Contraste: o Cérebro Reptiliano é muito simplório. Ele só toma decisões binárias de “sim ou não”. Por isso, apresente opções de contraste para evitar que ele fique paralisado sem saber o que fazer;
  • Simplicidade: o Cérebro Reptiliano não lida bem com nada que seja abstrato ou extremamente conceitual. O ideal é apresentar ofertas e conceitos práticos e tangíveis, de maneira simplificada;
  • Temporal: o Cérebro Reptiliano tem um ciclo de atenção muito baixo. Por isso, foque seus esforços em resumir sua mensagem nos primeiros 3 minutos de conversa e depois reforce a ideia no fim do papo;
  • Visual: o Cérebro Reptiliano é muito mais visual do que qualquer ou sentido. Por isso, não tenha medo de usar elementos visuais em sua conversa com os clientes;
  • Emotivo: o Cérebro Reptiliano é muito emotivo. As emoções sentidas influenciam muito sua tomada de decisões e, por isso, podem ser usadas pelo seu time de vendas para direcionar as decisões de compras dos consumidores.

Caso você queira ver sua equipe de vendas bater as metas com mais facilidade, então deve treiná-la para usar as técnicas de neurovendas na conversa com os clientes.

Se você se interessou pelo conceito, entre em contato com a nossa equipe e saiba como podemos ajudar a treinar os integrantes do seu time para que apliquem esse conceito na sua empresa.

 

2 comentários

  1. […] o conhecimento adquirido não vai embora, ou seja: o vendedor continuará aplicando as técnicas de neurovendas e tudo que aprendeu para vender mais por um ano, dois, três e muitos […]

  2. […] quinzena de treinamento, eles aprenderão conceitos de Neuromarketing e Neurovendas e também passarão por um processo de construção de equipe usando técnicas avançadas de […]

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