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5 gatilhos mentais para vendas que você precisa conhecer (+ 1 bônus!)

A maior ação de vendas do Brasil

5 gatilhos mentais para vendas que você precisa conhecer (+ 1 bônus!)

março 12, 2020 Uncategorized 0

Toda equipe comercial precisa conhecer alguns bons gatilhos mentais para vendas e inseri-los na sua rotina de abordagem de clientes. Afinal, os gatilhos são essenciais para conseguir fechar negócios de maneira mais frequente.

Um dos principais estudos de neurociência do mundo mostrou que o processo de decisão do ser humano é primeiro feito pelo cérebro, de forma inconsciente, e só depois é racionalizado na nossa consciência.

Por causa disso, existem diversos gatilhos mentais que ativam determinadas reações no nosso cérebro e nos engajam a agir, facilitando o processo de tomada de decisões.

Se você quer aumentar o faturamento da sua empresa, precisa aprender alguns bons gatilhos mentais para vendas e aplicá-los nas suas negociações.

Veja a seguir 5 dos melhores gatilhos mentais (se você ler o artigo até o fim, temos um bônus especial para lhe oferecer).

1. A Antecipação é um dos melhores gatilhos mentais para vendas

O gatilho da Antecipação é muito usado no Neuromarketing para o lançamento de produtos, mesmo que a maior parte das pessoas não saiba o que está fazendo. 

O que esse gatilho mental faz é projetar um futuro positivo (o que ativa partes do cérebro ligadas à felicidade) e conectar essa expectativa a um produto, serviço ou algo do tipo.

É como o trailer de um filme que traz várias cenas divertidas. O que o trailer faz é ativar no nosso cérebro a promessa de que vamos nos divertir quando finalmente assistirmos ao filme.

Como usar na prática? Esse é um dos gatilhos mentais para vendas melhor usado no momento de prospecção de clientes. É possível, por exemplo, ligar para os consumidores e informá-los de que sua empresa fará um evento comercial especial em breve.

Além disso, ele costuma ser especialmente útil quando há o lançamento de algum produto em específico.

2. A Prova social é essencial para atrair o público e facilitar a negociação

Um dos mais poderosos gatilhos mentais para vendas é o da Prova social. Ele é extremamente útil pois nós, enquanto seres humanos, sentimos uma grande necessidade de pertencer a grupos.

Assim, quando vemos que determinado objeto, pessoa ou produto é bem aceito pelas pessoas ao nosso redor, instintivamente temos a vontade de aceitá-lo também.

Como usar na prática? Não tenha timidez em relação aos elogios que receber dos seus clientes. Se possível, crie uma página de depoimentos em seu site, poste os elogios recebidos nas redes sociais e apresente os cases de sucesso dos seus clientes.

Quanto mais as pessoas virem que o seu trabalho, produto ou serviço é bem aceito, mais elas quererão consumi-lo

3. A Escassez é um gatilho mental que ajuda o comprador a decidir

Você sabia que os estudos de neurovendas mostram que o sentimento de perder alguma coisa é muito mais poderoso do que o de ganhar?

Por isso, um dos gatilhos mentais mais forte para vendas é o da Escassez, pois ele comunica ao nosso cérebro que há o risco de perder aquela oferta, aquele produto ou serviço.

Assim, nosso cérebro dá um choque para agirmos logo ou correremos o risco de perder alguma vantagem, o que é um motivador potente para fechar vendas.

Como usar na prática? Basta deixar claro ao consumidor que aquele produto em negociação ou as condições atuais são escassas. Frases como “é o último”, “só temos mais dois disponíveis” e similares são muito eficazes.

4. A Urgência também é um gatilho muito importante na hora da negociação

Muito parecido com o gatilho mental anterior, a Urgência também dá um choque no cérebro e motiva as pessoas a agirem.

A diferença da Urgência para a Escassez é que, no primeiro caso, a necessidade de ação vem do fato que “não há tempo para decidir”, enquanto no segundo caso, ela vem do pensamento “eu posso perder se não agir”.

A diferença é tão sutil que, na prática, os dois gatilhos costumam ser usados em conjunto.

Como usar na prática? Estabeleça um prazo curto para o cliente decidir. “As condições são só por hoje”, “Vamos encerrar em 10 minutos” e similares.

5. A relação Dor x Prazer é essencial para ajudar a fechar mais vendas

Normalmente, existem dois grandes sentimentos que norteiam o processo de compras das pessoas: a Dor e o Prazer.

Não estamos falando da dor ou do prazer físicos, mas sim de Dor no sentido de um problema, uma sensação negativa, e Prazer no sentido de um ganho, algo positivo.

A relação Dor x Prazer, portanto, é um excelente gatilho para fechar mais negócios. Dentre as duas sensações, a mais importante é a percepção de fugir da Dor e, em segundo lugar, de buscar o Prazer.

Como usar na prática? Idealmente, sua abordagem de vendas deve focar primariamente em mostrar ao consumidor como o seu serviço afasta a Dor que ele tem. Depois de isso ficar estabelecido, siga para mostrar como ele ganhará Prazer ao usar o seu produto.

BÔNUS: como usar os gatilhos mentais para vendas corretamente

Se você leu até aqui, parabéns! Agora você está mais próximo de conseguir vender mais na sua empresa e bater suas metas.

Como prometido, aqui vai o nosso bônus que ajudará a utilizar gatilhos mentais para vendas corretamente: os gatilhos devem ser honestos e verdadeiros.

O que isso quer dizer? Por exemplo, se você for usar o gatilho da Escassez e dizer ao cliente que “esse é o último produto que temos”, então deve ser realmente o último.

Isso é essencial, pois os consumidores perdem totalmente a confiança em uma empresa que os manipula e usa os gatilhos de maneira maliciosa. Além de nunca mais poder contar com aquele cliente, você ainda ganhará um detrator que falará mal da sua marca para seus amigos e conhecidos.

Ah, antes de concluir, perceba como nós usamos um sexto gatilho neste artigo: o da Curiosidade. Ao prometer um bônus para quem lesse até o final, ativamos a sua curiosidade  e conseguimos que você se mantivesse aqui para ler tudo. 

E, como ensinamos, entregamos o bônus de verdade, para estabelecer uma relação de confiança com você. Viu como funciona na prática?

Os gatilhos mentais para vendas são essenciais no Pregão de Guerra, um evento que permite vender o equivalente a 1 mês em apenas 1 dia. É com eles que conseguimos atingir nossas metas de sucesso. Quer saber mais sobre como nossa metodologia funciona? Então leia nosso artigo explicativo agora mesmo!

 

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