O que será que se passa na cabeça do consumidor durante sua jornada de compra? No momento da tomada de decisão, o que faz com que ele adquira ou não o produto ou serviço a ser vendido?
Entender como funciona a cabeça do consumidor e o que coopera para sua conversão pode fazer com que as vendas da sua equipe aumentem exponencialmente.
Afinal, existem diversos tipos de consumidor. E a partir do momento que você define o público-alvo do seu negócio, precisa:
- Estudá-los;
- Entender suas dores e vulnerabilidades e como o seu produto ou serviço pode beneficiá-lo.
Cada consumidor é captado de uma forma, mas o que todos têm em comum é o anseio por experienciar uma jornada de compra satisfatória,.
Sentir que além do vendedor querer vender o produto o serviço, mais importante do que isso, é oferecer a solução certa para o problema que está à sua frente.
Você já se perguntou o que faz com que o consumidor coloque em seu carrinho o produto ou serviço da concorrência ao invés do seu?
Esse é um questionamento importante, e talvez o primeiro para que finalmente você consiga entender como funciona a cabeça do consumidor.
Leandro Miletto Tonetto, psicólogo, mestre, doutorando em Psicologia, professor da ESPM-RS, explica:
“Os fatores humanos que interferem no consumo, como percebemos e representamos mentalmente as marcas e o que fazer diante do “esvaziamento” de significados da vida, o que faz o consumidor comprar para suprir diversas necessidades”.
Saber como funciona a mente do consumidor vai muito além da decisão de compra, podemos dizer que essa decisão será uma consequência de outros fatores, como:
- Comportamento do consumidor;
- Valores humanos;
- Fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos;
- Estilo de vida.
Esses são alguns aspectos importantíssimos para que você vendedor aprenda como funciona a cabeça do consumidor e consiga tirar o melhor proveito possível da jornada de compra dele.
Se você vendedor, souber compreender os fatores humanos que interferem no consumo, entendendo como cada pessoa constrói e mantém relações com marcas ou produtos, a partir daí, conseguirá desenvolver uma melhor estratégia de venda e consequentemente vender e satisfazer mais pessoas.
Afinal, o que o consumidor está buscando?
Hoje em dia o consumidor tende a querer estabelecer uma espécie de identificação com o produto que quer adquirir.
Dessa forma, é natural que ele busque atribuir características humanas a produtos ou serviços.
O mercado vem se tornando cada vez mais variável, isso quer dizer que se antes o consumidor tinha poucas opções de produtos ou serviços, hoje a história é diferente.
Por conta da enorme variedade do mercado, o consumidor consegue buscar dentro da melhor marca o produto ou serviço que melhor o representa, como se fosse um reflexo dele.
E é exatamente por isso que cada vez mais as empresas vêm se adequando aos seus consumidores.
Com o objetivo que eles sintam-se familiarizados ali, assim, ferramentas como a pesquisa sobre o comportamento do consumidor se tornou algo imprescindível dentro do mundo dos negócios.
Para entender melhor a cabeça do consumidor, podemos compará-lo a um amigo.
Um amigo é aquela pessoa com quem dividimos experiências e valores, certo?
Pensando nisso, como você irá construir uma relação de amizade com o seu cliente sem antes conhecer os valores e experiências dele?
Vale lembrar, que a identidade da sua marca ou produto é criada a partir da experiência na jornada de compra do seu cliente. A melhor propaganda do seu produto ou serviço será feita pelo seu consumidor.
Embora o cenário já tenha melhorado, muitas pessoas buscam em produtos a sensação de sentirem-se preenchidas. Como se o produto ou serviço adquirido fosse confortá-la emocionalmente.
E como as empresas e vendedores podem se beneficiar dessa situação? Simples, estabelecendo uma conexão emocional com seu cliente!
O relacionamento entre cliente e vendedor é construído através de pilares que compõem um relacionamento normal. O consumidor que se sentir ouvido, compreendido.
Você gostaria de ir até um local em que o vendedor não lhe dê a devida atenção ou o melhor atendimento?
Ele pode no momento até não ter a melhor solução para a sua dor, mas quando ele se dispõe a ajudá-lo mesmo assim, dentro dessa atitude encontramos algo chamado PROPÓSITO, e é isso que o consumidor procura.
Se o consumidor não recebe um atendimento atencioso, logo, naturalmente irá associar a emoção ruim que teve diretamente àquela loja ou produto, e isso acaba o incapacitando de retornar em outra situação.
Uma única experiência do consumidor pode ditar se o relacionamento com aquela marca, produto ou serviço será duradoura ou não.
Outro ponto muito importante é baseado nas empresas que usam causas sociais com o intuito de querer comover o consumidor e assim captá-lo.
Ao contrário do que se pensa, esse uso da causa social em pró da empresa só irá afastar ainda mais o consumidor, causando, emoções ruins que não coincidem com seus princípios.
Quando você conhece a cabeça do seu consumidor, passa a ter vantagens, como:
- Maior assertividade nas estratégias de marketing;
- Planejamentos mais adequados;
- Redução de prejuízos;
- Melhor escolha do canal e da linguagem da mensagem;
- Maior satisfação do cliente;
- Aumento das vendas.
Como já falamos por aqui, para descobrir como funciona a cabeça do consumidor você precisa conhecê-lo a fundo, para isso, é importante se atentar a alguns aspectos como:
- Idade;
- Localização;
- Gênero;
- Estado civil;
- Renda média mensal;
- Escolaridade;
- Ocupação;
- Hábitos de consumo;
- Dores, desejos e necessidades;
- Nível de afinidade com a marca;
- Assuntos de maior interesse;
- Principais fontes de informação;
- Redes sociais favoritas;
- Hobbies;
- Principais influenciadores nas decisões de compra;
- Motivos que o fez escolher a marca, etc.
Esse conhecimento sobre o perfil do seu consumidor irá servir como um radar, com ele você saberá o que fazer, quando fazer, logo, apresentando uma jornada de compra satisfatória ao seu cliente.
Pregão de Guerra te ajuda a conhecer a cabeça do consumidor
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