Você acredita que vender seja uma tarefa fácil? Se eu te pedisse para vender um produto X, como você começaria? Pois bem, é para isso que o spin selling é importante e vantajoso para o seu negócio.
Na prática, vender se torna mais complexo do que parece, afinal de contas, o mercado vive evoluindo e cada evolução traz novas soluções.
Se antes a única fábrica de automóveis do Brasil era a Ford, com o tempo e a inovação do mercado, outras fábricas surgiram. Trazendo inovação no produto para que houvesse diferença e automaticamente saísse na frente de quem já estava no mercado.
É exatamente por conta das mudanças e inovações de mercado que o spin selling hoje está presente principalmente no mercado B2B e B2C, e seu principal objetivo é orientar a fazer uma venda.
A orientação acontece a partir de perguntas que não podem faltar dentro de um processo comercial para aumentar as chances reais de venda.
As perguntas são feitas com base em 4 palavras, sendo elas:
Situação
Problema
Implicação
Necessidade
Podemos notar que se unirmos as iniciais dessas 4 palavras conseguiremos formar a palavra “Spin”, o que não é uma coincidência!
Se você já é visitante aqui do nosso blog, já ouviu falarmos sobre a jornada do cliente dentro do Inbound Marketing, certo?
Em alguns momentos os clientes não sabem que possuem uma dor e se quer pensam na possibilidade de existir uma solução para esse problema.
Por outro lado, se você não sabe o que é Inbound Marketing, vou deixar aqui um artigo que escrevemos para você entender a importância e já implantar no seu negócio.
Fazendo as perguntas certas, é possível conseguir de maneira natural fazer com que seu potencial cliente perceba por si só que possui um problema e que PRECISA de uma solução.
O primeiro tipo de perguntas do spin selling são as perguntas sobre SITUAÇÃO, continue a leitura e descubra os benefícios dessa metodologia.
Perguntas de situação (S)
As perguntas de situação servem para que através do spin selling você consiga coletar fatos e dados sobre a situação em que o prospect se encontra.
Esse é o momento de você investigar o cenário e ter entendimento sobre o contexto em que seu prospect está, para que assim ofereça a solução que mais faz sentido para a dor dele.
Para isso, é importante fazer uma pesquisa e é através dessa pesquisa que você saberá o que e como perguntar, além claro de estar demonstrando empatia e criando um rapport, o que é também muito importante.
Antes de oferecer qualquer solução, tenha em mente que você precisa ter o máximo possível de detalhes , procure saber TUDO sobre o produto ou serviço que ele oferece, assim, quanto mais detalhes você souber mais direta será a solução a oferecer.
Vale lembrar que seu prospect já espera que você tenha o conhecimento básico sobre o produto ou serviço dele, então, procure ousar e formular perguntas que dêem mais contexto de cenário e credibilidade a ele.
Quer ver só um exemplo?
Digamos que a empresa do seu prospect vende planos de saúde.
Para isso, procure saber se seu cliente possui um funil de vendas, faça uma análise em seu site, veja e reveja os conteúdos postados nas redes sociais, haja como se você fosse um investigador, e descubra quais as fraquezas dentro do processo de vendas do seu prospect.
Por outro lado, também é importante fazer apontamentos técnicos, procure saber a taxa de visitante e conversão de cliente, assim, terá informações mais que suficientes para implantar um spin selling de qualidade.
Lembre-se: você precisa transparecer confiança e credibilidade.
Agora, vou te dar alguns exemplos de perguntas de situação para você abordar e que com certeza te ajudarão a contextualizar o cenário em que seu prospect está.
- Fale um pouco sobre a situação que você está passando;
- Quais os canais de comunicação que sua empresa utiliza?
- Como é o seu relacionamento com seus prospects?
- Como acontece o processo de disparo do e-mail marketing da sua empresa?
- De que forma você entrega oportunidades de vendas para o departamento comercial?
- De que maneira desenvolve as campanhas de marketing?
- Qual processo de vendas você utiliza hoje?
- Como você monitora o desempenho e a eficiência do seu time de vendas? Quais indicadores utiliza?
- Hoje você calcula quanto de retorno cada campanha gera para seu negócio?
Perguntas de problema (P)
Essa é a segunda etapa do spin selling, após conhecer seu cliente está na hora de descobrir quais são as duas dores.
Se na primeira etapa você mais falou do que ouviu, agora é o contrário, é hora de ouvir o que seu prospect tem a falar sobre os problemas que enfrenta.
Assim, quem sabe você consegue até fazer com que ele enxergue um problema que antes parecia não estar ali?
As perguntas de problema te ajudarão a entender de onde vem as dores de seu prospect, qual as reais causas de cada uma.
Ao longo dessa conversa e dentre todos os problemas apresentados, foque naquele que ao seu ver é o que mais impacta negativamente na performance do seu cliente, e a partir disso faça perguntas mais diretas.
Para isso, você pode fazer o uso de expressões como “onde”, “quem”, “quando”, “porque” e “o que acontece se”. Claro que essas são apenas algumas expressões que irão te ajudar e você pode fazer outras que achar ser pertinente.
- Quais seus principais problemas em…
- Por que processo x está causando problema?
- Como sua empresa consegue contornar essa situação?
Esses são apenas alguns exemplos de perguntas de problema da metodologia spin selling.
Perguntas de implicação (I)
Depois de conhecer o prospecto e descobrir suas dores, chegou a hora de fazer com que ele haja perante a situação.
Essa é a etapa de reação, chegou a hora de finalmente seu prospect reagir e para isso é importante que com o seu auxílio ele consiga identificar as consequências e impactos negativos no seu próprio negócio caso não resolva a situação.
A sua solução só será considerada pelo seu prospect caso ele tenha a convicção da seriedade do problema que enfrenta, e para ajudar nisso é interessante que você use exemplos de clientes semelhantes que sofrem com o impacto negativo ao decidir não contornar a situação.
Será através desses exemplos que o prospect verá com seus próprios olhos que se não fizer nada para mudar a situação, terá que lidar com grandes consequências.
Agora, veja 2 exemplos de perguntas para fazer aos seus prospects na etapa de implicação.
- Você já pensou sobre o impacto negativo que X situação traz para o seu negócio?
- Qual impacto a continuação desse problema trará para a sua equipe ?
Perguntas de necessidade (N)
Essa é a última etapa da metodologia spin selling, é a hora do grand finale e você precisa descobrir e apresentar a solução para o seu prospect.
Nesse momento, o prospect precisa entender de uma vez por todas que a solução que você oferece é tão valiosa ao ponto que ele não pode deixar passar.
A sua autoconfiança e performance é o que vai ditar o desfecho dessa história. Por isso, procure demonstrar autoridade em solucionar o problema, dessa forma, as chances do prospect se sentir inseguro quando a eficiência da sua solução irão diminuir.
Use e desfrute do poder da imaginação, convide seu prospect a imaginar a vida de seu negócio sem a interferência daquele problema.
Faça perguntas certas e você conseguirá fazer com que seu cliente veja de forma minuciosa tudo o que sua solução tem de benefício. Assim, ficando entusiasmado para resolver esse problema de uma vez por todas.
Veja só alguns exemplos de perguntas de necessidade e ponha em prática.
Você acredita que há espaço para melhorar o processo de envio de Email Marketing?
Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa?
- Como seria se você tivesse um aumento de produção?
- O que acontece se nós conseguirmos aumentar suas vendas em 25%?
- Quais resultados positivos você visualiza no seu time de vendas se você conseguisse economizar tempo e aumentar a eficiência deles?
- Se você conseguisse ver e mensurar estes resultados, como isso poderia ajudar nas tomadas de decisão do seu negócio?
Pregão de guerra te apresenta como fazer um spin selling de sucesso
Agora que você descobriu o que é spin selling e quais suas vantagens, chegou o momento de virar a chave e correr por outros caminhos.
Se você não conhece o pregão de guerra, preciso te perguntar por onde você estava andando esse tempo todo?
Então, vou te apresentar!
O pregão de guerra nada mais é do que um evento que vai te fazer alcançar um sonho que até então você pensava ser impossível:
VOCÊ VAI VENDER 1 MÊS EM 1 DIA!
Todo vendedor com certeza já sonhou com isso, e o pregão de guerra criou vida para realizar o SEU SONHO!
Eu poderia listar inúmeros motivos para que você entre em contato conosco AGORA, mas, vou deixar que tire suas próprias conclusões.
Então, vou deixar aqui o nosso site onde você pode ver com seus próprios olhos os depoimentos de alguns clientes nossos que revolucionaram a forma de vender.
Depois disso, vou esperar entrar em contato conosco para nos conhecermos melhor e realizarmos sonhos.