Todo negócio que possui uma área comercial sabe que o foco principal é fazer com que a equipe de vendas influencia na decisão de compra do cliente.
Quando isso não acontece, é porque algo está errado, neste caso: sua área comercial não está performando como deveria.
E como você já viu em outros textos do nosso blog, a área de vendas é movida por vários objetivos, e claro que vender é um deles.
Mas, para que a venda aconteça é necessários alguns pilares.
E talvez a área comercial da sua empresa não está performando como deveria justamente por conta da falha ou falta desses pilares.
Para que o seu cliente tome a decisão de compra, primeiramente, a sua área comercial deve:
- Conhecer de maneira profunda o perfil de cliente que busca pelo produto ou serviço;
- Estruturar seu comportamento
- E acima de tudo ofertar a solução certa para aquela dor.
Então, se antes a área de vendas era vista apenas como uma ferramenta que venderia a qualquer custo para garantir o lucro do negócio, de alguns anos para cá, felizmente, esse cenário mudou.
Garantir a satisfação do cliente, desenvolver um relacionamento firme e confiável, e resolver o problema do cliente se tornaram o objetivo principal.
Logo, a decisão de compra do cliente é uma consequência de ter experienciado uma excelente jornada de venda.
Afinal, quando falamos sobre jornada de vendas, automaticamente falamos sobre toda a experiência do cliente, uma experiência boa muitas vezes nos garante a conquista daquele cliente.
Isso quer dizer que ele relacionamento dele com o seu produto ou serviço não será resumido apenas naquela vez, e sim a oportunidades futuras.
Agora, se tudo o que eu falei até aqui não parece familiar para a sua empresa, então, é esse o sinal que você precisava para realizar uma mudança na sua área comercial e garantir uma alta performance.
Então, me acompanhe até o final e descubra 10 pilares que vão trazer alta performance para a área comercial da sua empresa.
1. Não soluciona problemas e não atende as expectativas
O propósito da área de vendas continua sendo vender, porém, o conceito mudou.
Vender deixou de ser apenas a troca de mercadoria por dinheiro. O conceito agora é que a área de vendas PRECISA gerar valor para o cliente.
E como faz isso? Simples, solucionando problemas e atendendo às expectativas de seus clientes.
Não basta saber tudo sobre o produto ou serviço que está oferecendo, o padrão mudou.
E agora se faz necessário inovar quando o assunto é motivação, afinal há momentos que o próprio cliente está desmotivado.
De acordo com uma pesquisa realizada pela State Of Customer Experience, 76% dos consumidores esperam que as empresas compreendam suas necessidades e expectativas; 84% dos consumidores anseiam por uma experiência personalizada e 64% afirmam que possuem altas expectativas.
Analisando esses dados, é possível chegar a conclusão que a área de vendas da sua empresa deve mais do que nunca adotar para si o conceito em que o sucesso do cliente automaticamente é o sucesso do vendedor.
E esse conceito chamado “customer success” mudou a estrutura da área de vendas atual.
Assim, trazendo novos cargos e funções para que consigam dar conta do alto padrão de exigências dos clientes.
2. A sua área de vendas precisa de um diretor comercial
Também conhecido como CSO, o diretor comercial é o responsável pela estratégia comercial da empresa e pelo alinhamento das equipes de vendas com os objetivos dos clientes.
- Precificação;
- Mix de produtos;
- Canais de vendas;
- Público alvo;
- Pesquisa de mercado;
- Satisfação dos clientes;
- Metas financeiras;
- Resultados coerentes;
São responsabilidade de um diretor comercial.
E talvez você não saiba, mas é a falta de um diretor comercial que faz com que a sua área comercial não performe como deveria.
3. Gerente de vendas
O nome já diz tudo, uma equipe de vendas precisa de alguém que realize um gerenciamento, assim, garantindo que as metas venham ser cumpridas.
- Recrutamento;
- Seleção;
- Treinamento;
- Avaliação de desempenho;
- Alinhamento de estratégia de vendas;
Também são algumas responsabilidades que um gerente de vendas possui para que a área comercial performe como deveria.
Além da responsabilidade com a equipe de vendas, o gerente de vendas também possui responsabilidades que estão ligadas diretamente ao cliente.
Afinal o atendimento ao cliente pode sempre ser aprimorado um pouco mais, e é de sua responsabilidade realizar ajustes e inovações, além de fazer análises que vão desde a prospecção de clientes até o pós venda.
4. A inovação do SDR na área comercial
Se você não sabia da existência do cargo de SDR (Sales Development Representative) ou só “pré-vendas”, fique tranquilo, a área realmente é nova e talvez seja isso que falta para a sua área comercial performar como deveria.
O time de marketing é um dos responsáveis por entregar leads qualificados para a equipe de vendas, mas, o SDR também vem realizando essa tarefa.
Além de buscar por novas oportunidades de negócios, o SDR identifica clientes que fazem parte do perfil da empresa, além de qualificar o lead para que a chance de tomada de decisão pela compra seja maior dentro da abordagem de vendas.
O time de pré-vendas é responsável por fazer o primeiro contato.
Com isso os vendedores quando estão em contato com esses clientes conseguem focar sua energia apenas no objetivo de fechar o negócio, assim, aumentando a taxa de conversão com os clientes qualificados e trazendo um bom retorno.
Resumindo, o time de SDR faz o papel de um filtro dentro da área comercial, assim, os vendedores otimizam seu tempo sem perder tempo com clientes que não estão preparados para a etapa de compra.
5. Chegou a hora do closer
O closer recebe das mãos do SDR os leads que estão mais qualificados para a etapa de venda, logo, as chances de finalizar a jornada de compra entregando satisfação ao cliente é enorme.
Responsável por identificar oportunidades de negócios, realizar uma abordagem com foco na tomada de decisão do cliente, entregando propostas coerentes e realizando demonstrações de produtos ou serviços.
O closer é um negociador nato e possui habilidade de vendas como poucas pessoas têm.
Com isso, uma rápida conversão, satisfação e solução do problema do cliente são detalhes quase que certos na jornada de compra.
Suas vendas são realizadas de diversas formas, através de Inside Sales, por meio de e-mails, mensagens de aplicativo, telefonemas e chamadas de vídeos ou até mesmo por meio do low touch se a venda for de um produto ou serviço simples e high touch que o produto ou serviço for mais complexo e necessitar de vários contatos.
Uma outra habilidade do closer é realizar vendas através do modelo Fiel Sles que ao contrário do Inside Sales que acontece dentro do escritório.
Nesse caso, o closer realiza suas vendas de forma externa, assim, fazendo visitas aos seus clientes e fechando a compra pessoalmente.
6. Analista de pós-venda
Após todos esses pilares que você viu até aqui, chegou a hora de conhecer aquele que será um grande diferencial da sua área comercial.
Afinal, a jornada do cliente não termina após a tomada de decisão pela compra.
Muito pelo contrário, o pós venda é uma ferramenta que PRECISA ser exercitada dentro do seu negócio, assim, garantindo que o cliente sempre retorne à sua empresa em busca de soluções para as suas dores.
Uma vez que o cliente experimenta uma jornada de compra e se sente satisfeito, é hora do analista de venda garantir a fidelização desse cliente
Assim, acompanhar os clientes, identificar suas necessidades posteriores, ouvir qualquer reclamação e sanar dúvidas sobre o produto ou serviço são algumas responsabilidades que esse pilar possui.
Diagnosticar e desenvolver soluções para a melhoria do pré-venda com o intuito de construir relacionamentos e conexões emocionais sólidas junto aos seus clientes é uma habilidade incrível que o analista de pós venda da sua área comercial precisa ter.
Pregão de guerra é para você que quer uma área comercial de alta performance
Agora que você identificou os 6 pilares que vão trazer alta performance para a área comercial da sua empresa, chegou a hora de revelar uma surpresa para você que irá mudar a cara do seu negócio!
Se você não conhece o pregão de guerra, preciso te perguntar por onde você estava andando esse tempo todo?
Então, vou te apresentar!
O pregão de guerra nada mais é do que um evento que vai te fazer alcançar um sonho que até então você pensava ser impossível: VOCÊ VAI VENDER 1 MÊS EM 1 DIA!
Todo vendedor com certeza já sonhou com isso, e o pregão de guerra criou vida para realizar o SEU SONHO! Eu poderia listar inúmeros motivos para que você entre em contato conosco AGORA, mas, vou deixar que tire suas próprias conclusões.
Então, vou deixar aqui o nosso site onde você pode ver com seus próprios olhos os depoimentos de alguns clientes nossos que revolucionaram a forma de vender.
Depois disso, vou esperar entrar em contato conosco para nos conhecermos melhor e realizarmos sonhos.