Primeiramente, tudo o que nos acontece, acontece por causa de um ciclo. E isso não seria diferente quando o assunto é vendas. Portanto, o que é e como funciona um ciclo de vendas?
Um ciclo de vendas nada mais é do que as etapas a serem percorridas pelo consumidor dentro do processo comercial.
As principais etapas de um ciclo de vendas são:
- Prospecção;
- Qualificação;
- Oferta;
- Follow-up;
- Negociação;
- Fechamento;
- Pós-venda.
Entretanto, antes de falarmos sobre cada uma delas, iremos partir do princípio. Afinal…
O que é ciclo de vendas?
Todas as etapas a serem percorridas dentro do processo de vendas de produtos e serviços.
De forma mais simples, o ciclo de vendas de uma empresa é o passo a passo que o lead percorre até concretizar a compra e passar pelo pós-venda.
É o que chamamos também de jornada do cliente!
Da mesma forma que o ator tem seu roteiro, o cantor tem seu setlist e o jornalista tem a pauta, igualmente, o vendedor segue o ciclo de vendas para converter o lead.
Afinal, as vendas não acontecem através de mágica, mas sim por estratégia.
Se por acaso as suas vendas não vão bem, e você quer descobrir o que tem de errado,vou deixar aqui uma sugestão de leitura sobre como aprimorar sua gestão estratégica, aproveite!
As etapas do ciclo de vendas
De ante mão, cada etapa do ciclo de vendas funciona de uma maneira distinta. Agora você vai conhecer como cada uma funciona!
Prospecção
A prospecção é o primeiro contato entre o time de vendas e o possível lead. É nesse momento que irão identificar se o lead é qualificado ou não para o produto ou serviço.
Ferramentas como o MQL e SQL são indispensáveis quando o assunto é a otimização dos recursos, redução do ciclo de vendas e aumento da taxa de conversão.
Na etapa de prospecção quanto mais informação sobre o lead você tiver, melhor!
É importante que seu time de vendas saiba fazer um bom TTV, que nada mais é do que comunicar de forma rápida o valor do seu produto ou serviço como solução para a dor do lead.
Qualificação
Posteriormente, a etapa de qualificação de leads serve para que seu time de vendas conheça ainda mais o potencial cliente.
Por isso, é indispensável entender os desejos e dores do lead nesse momento.
Oferta
Simultaneamente, na fase de cotação, o potencial cliente já deve estar convencido de que o produto ou serviço oferecido é a solução perfeita para o seu problema e satisfazer os seus desejos.
As propostas devem ser entregues corretamente guiadas pelas informações coletadas durante o ciclo de pré-venda para aumentar as chances de conversão e agilizar o processo.
Como mencionamos na fase de busca, para ser firme na criação de valor para o prospect, a oferta deve ser sólida e mostrar como lidar com a grande dor do cliente.
Follow-up
Logo depois, o acompanhamento de vendas é uma estratégia, naturalmente parte do ciclo, um acompanhamento do processo.
No entanto, esse é um passo digno de nota, principalmente pelo relacionamento com o cliente.
Para realmente chegar à fase de negociação, os acompanhamentos devem ser planejados com base no bom senso, mesmo com uma abordagem personalizada e diferenciada para cada prospect.
Negociação
Seu processo de vendas provavelmente seguirá um processo que enfrentará diferentes obstáculos, como perguntas e preocupações que seus clientes em potencial possam ter sobre seu produto ou serviço.
Aqui é de onde vêm as objeções de vendas e como entender a melhor maneira de resolvê-las.
Sua equipe de vendas deve estar preparada para ouvir ativamente os clientes e superar possíveis objeções, que normalmente são:
- Falta de confiança na empresa;
- Assuntos financeiros e negociações de preços;
- não ter tempo para solicitar ou utilizar o produto/serviço;
- Não tenho certeza se realmente funciona e sua aplicabilidade.
Dessa forma é importante ressaltar que além de colocar suas necessidades acima das vendas, sua equipe de vendas deve realmente saber ouvir seus clientes e se comunicar de forma clara e objetiva!
Fechamento
Enfim, essa etapa do ciclo é um momento importante de negociação, quando o vendedor conquista o cliente e fecha a venda.
Porém, por mais decisivo que seja, não adianta chegar a esse estágio se nenhum dos outros for bem planejado e implementado.
Novamente, aqui ressaltamos a atenção para a construção de um bom relacionamento com o cliente na etapa anterior.
Logo, se os leads são qualificados, o acompanhamento é bom, e claro que a negociação ocorre conforme o planejado, o fechamento não deve ser um problema.
Pós-venda
Pensou que o ciclo de vendas terminaria com o fechamento? Na verdade, muito pelo contrário. As estratégias de pós-venda são fundamentais para a retenção de clientes.
Afinal, a retenção de clientes provou ser mais valiosa e lucrativa do que a aquisição de novos clientes.
Entre as várias vantagens do pós-venda, as que mais se destacam são:
- Fortalecer o relacionamento entre o cliente e a empresa;
- Melhorar a experiência do cliente;
- Gerar mais confiança e fidelização de clientes;
- Aumente suas chances de obter referências de clientes.
Você conhece o Método Pregão de Guerra?
Primeiramente, você sabe o que é o Método Pregão de Guerra?
O Método Pregão de Guerra é um programa criado, testado e aperfeiçoado pelo mago das vendas, Alexandre Jacques.
Nosso objetivo é expandir o número de vendas das grandes varejistas fazendo com que vendedores e clientes participem de uma experiência inovadora.
Tudo isso acontece através de ampliação de mindset e capacitação da equipe comercial ou representantes.
A equipe recebe um treinamento acelerador de vendas, sendo desenvolvido em cada vendedor as técnicas de vendas de mais sucesso da última geração.
O MPG é para você que…
- Está cansado de vender muito em datas comemorativas e decair ao longo do ano;
- Não consegue baixar ou até mesmo liquidar seu estoque;
- Não sabe o que fazer para sair da crise;
- Possui um produto novo e não sabe como fazer o lançamento no mercado;
- Não consegue prospectar clientes;
- Já são mais de 150 empresas faturando mais de 4 bilhões!
Com o Método Pregão de Guerra, você vai…
- Alcançar o potencial máximo do seu negócio
- Ter maior clareza nas ações comerciais da sua empresa
- Conquistar uma equipe engajada e de alto rendimento
- Desenvolver toda a sua liderança
- Vender muito mais
- Conseguir obter continuidade, isso quer dizer que a sua alta performance não fica restrita apenas ao dia do evento.
- Possibilidade de retorno financeiro com a realização do evento suficiente para pagar o investimento feito no treinamento.
Desde já, o pregão de guerra é um evento que vai te fazer alcançar um sonho que até então você pensava ser impossível: VOCÊ MUITO MUITO MAIS!
Todo vendedor com certeza já sonhou com isso, e o pregão de guerra criou vida para realizar o SEU SONHO!
Eu poderia listar inúmeros motivos para que você entre em contato conosco AGORA, mas, vou deixar que tire suas próprias conclusões.
Então, vou deixar aqui o nosso site onde você pode ver com seus próprios olhos os depoimentos de alguns clientes nossos que revolucionaram a forma de vender.
Depois disso, vou esperar entrar em contato conosco para nos conhecermos melhor e realizarmos sonhos.