Se você precisa gerenciar um time de vendedores ou simplesmente controlar o seu próprio desempenho, deve se acostumar a trabalhar com indicadores de vendas. Afinal, o que não pode ser medido, não pode ser melhorado.
A otimização de um processo de vendas não é algo que acontece da noite para o dia. Ninguém vai dormir na segunda-feira, por exemplo, com uma média de vendas X e acorda na terça-feira com o dobro.
Para que um time ou um profissional possam vender mais de maneira sustentável e consistente, é necessário dominar a ciência por trás do processo de vendas. Isso significa que você deve testar as metodologias até encontrar aquela que lhe trará melhores resultados.
No entanto, como cada cliente é diferente um do outro, isso tudo só pode ser realizado em cima de uma boa coleta e análise de dados na hora do atendimento. Essas estratégias associadas a indicadores bem determinados dará uma visão muito mais clara do que funciona e do que não funciona para você.
Quer saber quais usar para poder melhorar os seus resultados? Então siga a leitura!
Entenda que nem todos os indicadores de vendas são adequados para você
Suponha que você seja o gerente de vendas de uma concessionária em Florianópolis. Seu negócio está localizado em uma região com vários concorrentes próximos, o que faz com que a disputa por clientes seja ainda maior que o normal.
Nesse contexto, vale a pena acompanhar informações como a receita mensal recorrente ou a taxa de churn? Não, né? O seu modelo de negócios não trabalha com clientes recorrentes. Se você trabalhasse em uma operadora de planos de saúde, aí sim esses indicadores fariam sentido.
Por isso, o primeiro passo para entender quais são os melhores indicadores de vendas para a sua empresa é estabelecer um mapa da sua jornada de vendas. Comece pensando de onde os seus clientes vêm e faça todo o processo que eles devem fazer no seu modelo de vendas. Isso inclui:
- como descobrem a sua empresa;
- como são atendidos;
- quais os passos para comprar;
- quais os impeditivos.
Com base nisso, você perceberá quais indicadores surgirão dentro do seu modelo de vendas.
Entenda o que é mensurável e o que não é
Você com certeza já ouviu falar no Método SMART para estabelecer objetivos. Se não ouviu, aqui vai um pequeno resumo:
Basicamente, o Método SMART consiste em um acrônimo que ajuda a estabelecer objetivos para a sua empresa. Segundo o sistema, todo objetivo deve ser:
- Specific (específico);
- Measurable (mensurável);
- Attainable (atingível);
- Realistic (realista);
- Time-bound (temporal).
Isso significa que os seus objetivos devem ser estipulados com base nessas 5 características básicas. O mesmo deve acontecer com os indicadores de vendas da sua empresa.
É importante entender o que é mensurável dentro de um sistema e o que não é. Por exemplo, você consegue medir a taxa de conversão de um profissional de vendas ou de uma técnica, mas não consegue medir a influência de marca (pelo menos não, sem listar alguns indicadores específicos).
Realize testes para entender como os indicadores de vendas são alterados
Uma das vantagens de acompanhar indicadores de vendas na análise de resultados da sua empresa é a capacidade de desenvolver uma metodologia que funcione para o seu negócio.
Para fazer isso, é necessário adotar uma abordagem científica, que permita fazer testes controlados, colher os resultados e tirar análises disso.
Suponha que você queira descobrir como deixar o cliente mais confortável na hora de negociar com um dos seus vendedores. A teoria é que, quanto mais confortável o cliente se sentir, mais à vontade para comprar ele estará.
Assim, você coloca metade dos seus atendentes para receber o consumidor com um café e uma poltrona confortável e outra metade para atendê-lo de pé. Então, mede o impacto dessa ação na taxa de conversão colhida anteriormente. Se houver diferença significativa, é sinal de que a teoria pode estar correta. Se não, então é uma ideia que não vale a pena acompanhar.
Com testes assim, você conseguirá identificar quais são os componentes que colaboram para uma venda dentro do seu modelo e quais são aqueles que não contribuem com nada.
Quais indicadores de vendas acompanhar no seu negócio?
Agora que já entendemos qual a lógica por trás do uso de indicadores de vendas dentro da sua análise de desempenho, vamos sugerir algumas métricas que você deve acompanhar sempre.
Confira abaixo:
- taxa de conversão de cada etapa de venda;
- número total de clientes atendidos (por vendedor e total geral);
- tendência de venda acumulada x meta do período (basicamente é encontrar a tendência das vendas, se está em alta ou não, e comparar o ritmo atual com a meta de um determinado período, ou seja: se você continuar vendendo nesse ritmo, conseguirá atingir sua meta?);
- custo de aquisição de cliente;
- custo de aquisição de lead;
- leads/venda;
- número de prospecções;
- tempo médio de atendimento.
Essas métricas serão uma boa base para você começar a trabalhar com indicadores de vendas e obter insights poderosos para melhorar os seus resultados.
No entanto, se você realmente quer adotar uma abordagem concreta e entender o que funciona de verdade na hora de vender, então recomendamos que acompanhe o grupo do Pregão de Guerra no Telegram. Lá, temos somente a nata da indústria de vendas do Brasil, discutindo ações e planos para alcançar metas.
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